促销活动的目的按对象可分为对用户、对产品、对公司；其中对用户的促销目的又可分为三种：拉新、促活、留存。优惠券作为一种常见的促销手段，其本质是经济学中的价格歧视：形式上给予消费者心理一定的折扣，然后促成订单。商家向不同的消费者提供相同的商品或相同质量的服务，但是在消费者之间实行不同的销售价格。优惠券触发了消费者的大量心理效应，可以提高消费者的消费意愿，在拉新、促活方面经常有不俗的表现，这些心理效应包括：禀赋效应：人们会高估自己所拥有东西的价值。沉默成本：消费者在获取优惠券的过程中付出的努力，都是沉没成本。虽然在经济学上，沉没成本是不应算做成本的，但普通人往往在决策中无法忽视沉没成本。参照物效应——又叫锚定效应：消费者在拿到优惠券之后，认为价格可以相对于原价有折扣，所以觉得值。但可能忽略了在折扣以后，商品是不是真的“值”。

要梳理业务全场景，那需要先梳理出来主业务流程图。因为，业务场景是由某岗位独立完成、相对独立、可汇报的业务活动。而业务流程是由不同岗位之间通过协作，满足外部服务请求的过程。因此梳理出完整的流程图，基本上也就覆盖了需求的全部场景。所以，这个模块，我们先梳理出尽可能详细的业务流程。业务流程梳理有3个关键步骤：一听二问三确定。一听，听客户的介绍，听的过程中不要打断，不要陷入细节，以最简单的方式把业务主流程梳理出来；二问，沿着主流程发问，把相关的分支、异常情况，相关规则梳理出来，能加入主流程图的就加入，加入不了的可以重新画流程图，或者是用文字来表示；三确定，最后给相关的客户或者业务专家讲一遍，做最后的流程确定。这样，就尽可能详细的把业务流程给梳理清楚了。

作为一个产品经理，我们经常会讲到场景，要还原场景。那么，一个完整的场景应该包含哪些要素呢？不同的书籍、资料给出了不同的答案。根据我的经验以及相关资料的参考，用场景7要素就可以把一个场景给还原，给讲清楚，场景7要素分别为：1. 用户也就是用户是谁，使用者是谁，可以是一个人、或者是某一类人，比如：小王，创业者，产品经理。2. 环境可以是时间，空间、地点等约束条件。比如：星期一晚上下班回家的路上，公司的销售办公室内。3. 时机也就是触发用户产生目标的事件或者是影响用户行为变化的环境。比如：今天上班，明天周末就要放假了；昨天还是大太阳，今天就下雪了。4. 目标也就是用户产生的目标，比如：明年年底前写完一本书，今天中午午饭吃火锅。5. 动作也就是为了实现目标，采取的一系列动作。比如：打开电脑，打开文件，开始打字；拿出充电器、插上电，给手机充上电。6. 载体就是和什么样的载体发生了互动；比如：手机，电脑，村委会门口的宣传栏。7. 任务通过一系列动作，完成了任务。比如：炒好了一个菜，爬上了山顶。场景7要素，用一句话来总结就是：在某一个环境下，出现了某一个时机，然后某人带着某个目标，通过某个载体，采取一系列的动作，最终完成了任务。

为什么要做业务全场景的梳理？主要原因有三点：1. 方便沟通比如：在产品设计完成，进入开发后，可能会遇到技术问你为什么要开发这个功能，可不可以把几个功能合并成一个功能等等问题。如果你不能回到业务场景，回到用户使用产品的场景，不能从用户使用场景的角度来回答、沟通问题，那么很多时候会造成沟通的不顺畅，以及产品推进受阻的现象。2. 回到原点思考我们经常讲，产品经理在具体工作的过程中，往往思考的时间要比画原型图、写文档的时间还要多，才是比较合理的时间分配。思考什么？需要思考的内容很多，但其中有一点一定非常重要，那就是：回到场景，回到原点去思考，思考用户是在什么场景下遇到了什么问题需要解决，没有基于业务场景而得出的需求，都是闭门造车空想出来的需求。换句话来讲：业务场景是产品往下设计的原点，这点工作没做好，后面设计出来的产品可能都没什么使用价值。3. 全场景思考，做到需求不遗漏如果说，我们分析场景、在找需求时，想到哪里是哪里，而不是从整体的框架去思考。就容易造成需求有遗漏，产品无法形成闭环。

通过用户行为闭环培养用户习惯主要分为以下四个步骤：1 确定理想频次理想频次是希望习惯用户能达到的产品使用频次。即假设用户养成了产品使用习惯后的理想频次是多少？是每天1次，还是每周1次或者2次还是3次。可以通过定性和定量两种方法来预估产品的理想频次。定性：通过定性分析产品解决的什么样的问题来估算理想频次。用户使用这个产品需要解决的问题时候什么？用户需要解决这个问题的频率是什么？比如饿了么解决的是用户需要在外点餐的需求，那么点外卖的理想频次可能是每周至少3次。定量：通过定量分析长期留存用户的频次来估算理想频次。通过数据分析找到产品的长期留存用户，分析长期留存用户的使用频次，并预估产品的理想频次。2 找到习惯型用户在确定了产品的理想频次后，下一步需要在产品的用户中找到已经养成良好习惯的用户群，并努力增加这个用户群的体量。判断用户是否是习惯型用户的两个核心的条件就是：这个用户至少是使用产品一段时间的老用户；这个用户使用频次已经达到了理想值。为什么一定要是老用户呢？因为在大多数情况下，新用户阶段的用户使用频次往往是高于全阶段的用户平均使用频次。并且新用户阶段的行为数据并不稳定。无法提供强有力的数据参考。所以应该选取至少度过新用户的留存期后，使用频次依然保持理想频次的用户作为习惯型用户。3 习惯用户行为分析在找到习惯型用户后，需要分析这类用户的相似行为，并从中找出最有可能养成习惯的行为和路径。如何找出习惯型用户共有的“行为”和“路径”呢？可以通过以下几个角度来思考：用户是谁？用户特征是否存在不同点？用户有哪些相似的行为？是否存在高频率或者具有周期性的行为？完成这些行为需要经过什么样的路径？路径的节点有哪些？完成节点的难易度分别是多少？完成这些行为的使用场景是什么样的？有什么区别？4 设计行为闭环针对习惯型用户的共有行为，梳理出用户完成这些动作的路径，找到路径上的所有关键节点。检查是否需要优化对应的行为闭环或者设计新的行为闭环。通过行为闭环，重复刺激用户，让用户不断经历路径，最终形成习惯。

用户习惯养成的方法：用户行为闭环(LOOP)用户行为闭环是以hooked模型为基础，简化了hooked的四要素并将其应用到产生设计中。构建用户行为闭环的前提是通过用户的行为动机完成内部触发。图片比如抖音，用户使用它的行为动机是用户在闲暇之时，想打发时间。根据用户行为闭环：①触发用户：通过算法找到用户可能感兴趣的短视频。②渠道触达：通过推送发送给用户。③完成行为：点击推送，打开App，看了这个视频，顺便翻看了其他几个视频。④用户奖励：觉得视频蛮有趣的，下次看到抖音的推送，更有可能还会打开看看。

投入：提高用户离开产品的成本大多数用户在做出决策的时候往往并非是理性的，用户更换或舍弃产品的原因，往往不是因为产品补贴给了用户的既得利益有多大，而是用户在产品中已经投入了成本有多大。用户对产品投入的成本越大，对产品的依赖度就越高，越离不开产品。这种现象，可以用一个心理学理论来解释，即：展望理论（prospect theory）。展望理论引申出的三个基本结论：大多数人在面临获利的时候是风险规避的；大多数人在面临损失的时候是风险喜好的；大多数人对得失的判断往往根据参考点决定。通过结论，用户在面临损失时，更容易冒险，会将自己之前的投入的成本设定成为新的参照点。基于此，产品需要不断的提高用户投入的成本，让用户无法离开产品。常见的投入类型为以下四点：内容输出：如在内容类产品中，用户发布的动态，评论，点赞等行为。社交关系：如在社交类产品中，用户的各类社交好友，粉丝，关注的达人等。个人声望：如在社区类产品中，用户取得的成就，勋章，等级等。行为习惯：如在各类产品中，用户养成的打车行为（滴滴），视频浏览行为（抖音）等。

触发T：当用户动机和能力都具备了，触发就是指促使用户立刻行动的诱因。降低用户的行动成本的关键：化简：针对用户路径，进行减法操作，把无关用户目标的环节全部去掉，简化路径至最简。用户使用的产品越简单，对用户的消耗则越少，用户完成整套用户行为路径的几率就会越高。清晰：通过清晰的文案和设计，去掉用户在完成整套用户行为路径的障碍和认知负担。酬赏：对用户采取行为的反馈酬赏的来源：20世纪40年代，詹姆斯·奥尔兹和彼得·米尔纳研究中偶然发现，动物大脑存在一个与欲望相关的特殊区域。依据动物实验结果，他们认为发现了大脑中的愉悦点，***、美食、物美价廉的商品等都会对大脑中的这个区域产生刺激，从而驱使我们采取下一步行动。近年来的研究表明，奥尔兹和米尔纳的实验中导致大脑产生波动的并不是愉悦本身，斯坦福大学的教授布莱恩·克努森通过研究发现，驱使我们采取行动的并不是酬赏本身，而是渴望酬赏时产生的迫切需要。酬赏主要有三种类型：社交酬赏：源自我用户之间的互动关系。从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励。猎物酬赏：源自用户对于猎物的渴求，促使着前进。从产品中获得的具体资源或信息。自我酬赏：源自用户被目标驱使着去完成并享受这个过程。从产品中体验到的掌控感、成就感。为何选择多变的酬赏，而不是固定的酬赏？通过心理学的研究，用户如果能够预测下一步会发生什么，就不会产生喜出望外的感觉。当用户习以为常的因果关系被打破，用户的意识会再度复苏，新的特殊事物激发了用户的兴趣并吸引了用户的关注，使用户对产品进行持续不断的使用。

行动：希望用户完成的最小行为在用户被触发后，即将在产品中产生行为，那么下一步则是提高用户完成产品预设行为的概率。当要求用户完成的行为成本越小，行为分解的越简单，那么概率就会越高。这里可以通过福格行为模型来分析如何降低行为成本。福格行为模型：(B=MAT），B代表行为，M代表动机，A代表能力，T代表触发。因而促进用户行为的关键要素有三个，分别是：1）动机M：福格建立的行为模型中，将用户的核心动机归为三类：追求快乐，逃避痛苦：快乐和痛苦是非常有力的动机；追求希望，逃避恐惧：这个分类是基于对结果的预期。希望指好事的预期，恐惧是对坏事的估计；追求认同，逃避排斥：这个分类指大多数用户的社交行为的目的。2）能力A：完成行动的复杂度越低，用户决策成本越低，越容易转化付诸行动。而如何降低用户的操作难度，我们通过六个影响任务难度的因素来分析：时间：完成当前行动所需要的时间；金钱：完成当前行动所需要的投入的经济成本；体力：完成当前行动付出的体力；脑力：完成当前行动付出的脑力；社会偏差：他人对当前行动的接受度；非常规性：当前行动与人们的常规行动的匹配度或者矛盾程度。

触发：诱导用户采取行动我们在什么时候会想起看微信朋友圈？大多情况可能是无聊的时候。那么无聊就是一个内部的情绪触发。那么触发就是诱导用户对产品产生行为。触发分为外部触发和内部触发。外部触发：回馈型触发：通过分析目标用户的需求，设定有益的可感知的实质性刺激来满足用户的触发方式。如饿了么的分享得优惠券，红包。付费型触发：通过付费增加可以触达用户的触点，从而提高吸引用户的概率，促使用户采用产品的预期行动的方式。如通过广告、搜索引擎的付费推广，软文推广。社交型触发：主要发生在熟人社交场景中，同时也可能是线上环境中形成的热点及网红效应等，社交型触发是每个产品都渴望的病毒式增长的模式。如口碑传播。自主型触发：一般是通过用户授权推送，通知，提醒等方式。内部触发：用户内心的深层需求被满足。负面情绪：比如愉悦，开心。如游戏类产品给用户带来快乐。正面情绪：比如无聊，悲伤。如抖音可以为用户消费无聊的时光。触发的最终目的是为了通过外部触发引导用户完成几个循环后，让内部触发直接和产品关联。使用户一旦有了某种情绪和需求，直接想到并使用产品。

如何养成用户习惯？研究发现：习惯养成的时间与行为的复杂程度和对于该用户而言的重要性有关，行为的使用频率越高，演变为习惯的可能性越大。下面将通过上瘾模型和用户行为闭环的构建方法论来说说通过增长手段养成用户习惯。用户习惯养成的方法论：上瘾模型(Hooked)尼尔·埃亚尔在《上瘾》中，提出了新颖而实用的“上瘾模型”（Hook Model），即通过四个方面来养成用户的使用习惯。

什么是使用习惯？是我们打开手机首先看下微信是否有新的消息，是我们吃饭就要先拿起筷子，是我们下意识做出的行为，完全不用经过大脑思考完成的事情。在我们培养用户使用习惯之前，首先要培养用户使用习惯：整个产品的用户留存阶段，我们需要通过各种手段和策略不断的提升用户留存，保证用户的活性。那么培养用户使用习惯就是其中重要的，也是最强大的留存机制。它的目的是让用户按照一个合理的使用频次，重复使用产品的核心功能，并逐渐成为用户生活习惯的一部分。如果产品让新用户仅完成一次关键行为的体验，是无法形成用户的使用习惯，不足以带来用户的长期留存。所以需要产品通过合理的手段不断触发用户重复完成多次关键行为，养成习惯，才更有可能带来长期留存。要抓住新用户留存期，培养用户习惯？虽然培养用户使用习惯贯穿整个留存阶段（新老用户留存），但切入的时机点应从新用户留存期就开始推进。因为在新用户留存阶段时：留存曲线处于振荡期，也就是斜率较大，并未达到平稳的状态。每相邻的两个时间段间的用户流失速度快，代表了此阶段用户流失的可能性最高。用户接触产品的时间较短，用户对产品的尝试还处于兴奋期，对探索产品的兴趣较大，登录频率较高，因此要利用好这段时间，培养用户习惯。

▲费米估算步骤：1.明确问题2.分析是需求端问题还是供给端问题，或者两个角度都不是3.问题拆解，列公式4.计算对问题进行拆解时，我们提倡按照不重不漏（MECE：Mutually Exclusive Collectively Exhausted）的原则 ，将问题层层拆解成子问题，从而找到问题的根源。在对问题进行拆解的时候，我们需要注意两个问题。1、避免把未知数拆解成新的未知数，而应该使得拆解后的元素变得可解决拆解后的元素不能还是未知数，如果还是未知数则需要继续拆解，使得拆解后的元素变得可解决。2、对拆解后的部分赋予数值时，避免改变数值真实范围不改变数值真实范围指的是在赋予计算公式中各元素以实际意义的时候，不扩大或者缩小范围，按照数据或者经验来赋予较为准确的范围。在面试的时候碰到这类估算问题，千万别直接说可以百度查找等这类回答，或者转牛角尖死磕某一数据的准确性。面试官通过这类题目考察的其实是面试者的分析方法和逻辑，对于问题拆解的边界考虑，答案可能并不是那么重要，这个思考过程才是面试官想要的。

为什么养成类游戏更适合电商&生活服务产品呢？市面上的产品大致可以分为8类：工具，内容，游戏，社交，电商，SaaS，平台，杂交（具有多种属性）其中内容，游戏，社交天然就与用户有着情感链接，有着较强的内在动机，用户粘性较强。SaaS产品大多是为了服务企业的B端产品，核心指标与其他产品不同。而工具类，电商类，生活服务平台类产品其本身的存在就是为用户节省时间，且以外在动机为主，相比“内容”“游戏”“社交”类产品粘性较差一些。杂交类产品早就发现了不同类型产品的优势与劣势，在保持自身优势的同时，还增加了其他类型的产品的优势特点取长补短（如：小红书通过内容提高平台的用户粘性）。外在动机：如：目标，物品……（物质利益，显性价值）内在动机：发挥创造力，好奇心……（情感&精神激励，隐性价值）故，对于工具，电商，生活服务平台类产品可以通过游戏主题的包装，任务系统的设计，为用户提供更强的内在动机，提高产品DAU，；通过与产品关联的任务设计，提高用户消费频次。