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👆上一篇帖子将整个产品工作的流程通过PRD模板形式给大家串了一下，接下来会给大家介绍每个环节的工作方法。
今天为大家带来的是B端产品基本功之需求调研。enjoy~

一 需求调研的重要性

上面这张图，大部分同学应该都看过。
需求调研是产品工作的第一步，这一步如果没做好，后面的一切只会离产品目标越来越远。
产品是带着设计、开发、测试同学拿结果的人，所以一定要有使命感。前面一定要把需求调研做到位，不要在一开始把方向带偏了。

二 如何进行「有效」的需求调研

90%的人无法有效表达自己的真实需求，他们跟你说的都是他们自认为有效的解决方案。

前半句是美团老王内部培训时讲过的一句话，我当时的感觉就是4个字——醍醐灌顶！！！
后半句是我自己经验体会所得，希望大家看到的时候也能有醍醐灌顶的感觉。

初级的产品经常会跟需求方相互吐槽，
产品：我就是按你的需求做的，你说的要在这里加个按钮。最后你又说不好用，明明就是你自己没想清楚。
需求方：你根本不懂业务，也不理解我的意思，是加个按钮，但不是这么加，产品根本不是我想要的。
甚至后面对需求都要 录音，会议记录还要双方签字画押，作为后面甩锅时的证据。

那我们来看看亨利·福特是怎么做的呢？

消费者：我想要一批更快的马？
福特：我给你一辆更快的汽车
最后消费者的反馈，大家应该都了解吧。
所以虽然产品经理都是在做需求调研，但是并不是所有的调研都是有效的。

1.『有效』需求调研的标准

标准：能挖掘出用户「真正」的『底层核心』需求
检验方式：产品上线后，用户用的很爽，评价很高。——这意味着他的需求真的被满足了。

2. 需求调研的SOP流程

SOP流程：①明确调研目标——②选取调研对象————③梳理调研内容——④选择调研方式——⑤执行调研计划——⑥分析调研结果

1. 调研目标

   目标导向，调研亦是如此。没有目标会导致调研的范围不断蔓延，最后因为时间关系没法深入，而导致调研失败。所以调研前一定要聚焦，设定清楚这次调研的目标。

2. 选取调研对象

   基于目标来决定调研对象，对于B端产品而言，同一个目标的达成需要多角色参与。所以调研时，需要把相关方都考虑到。
   举例：

• 产品目标：缩短合同审批时长，提升合同流程效率。
• 调研目的：希望找到 缩短合同审批时长的方法。
• 调研对象：合同发起人-销售、合同审批人 - 流程节点上的人（TL、法务、运营、财务、老板等） 等。

3. 梳理调研内容

提前梳理好调研内容，也能让调研过程更加聚焦。甚至可以提前把内容发给调研对象，让他们提前做好准备，这样调研时更加有效。
具体的模板就不放了，其实就是一个调研问题的list。重点是调研问题的设计，一定要贴合调研目标。

4. 选择调研方式

调研方式有很多种，大家可能都知道 比如 常规的用户访谈、问卷等等。这里重点推荐如下几个方式，顺序越靠前有效性越高。
1）业务轮岗
需求调研最好的方式，就是把自己变成用户，实际执行下用户的工作内容，就会发现过程中的痛点和需求。
所以如果公司支持，请务必尝试下这种方式。例如我之前在字节商业化团队做客户培育团队的产品，当时入职后就是要求去 客户培育团队轮岗2周，实际体验下他们的工作内容。

2）现场观摩（实地考察）
走到用户身边，观察用户的实际操作，这种做法能够让产品人员对需求与业务流程建立更直观的认识并且更容易获得一些被忽略的细节。在观摩的过程中需要多思考，努力总结出整个任务的步骤、找到脉络。
——这种情况下，一定不要给用户压力。因为这样会导致TA的操作有顾虑，无法展示平时真实的操作状态。

3）用户访谈
这是最直接最常见的方式，在访谈中可以与用户进行更长时间、更深入的交流。
较容易获得用户真实的想法以及潜在因素等，通常用于解决特定的问题。
但是访谈过程中的问题一定要花心思准备，保证能真正挖掘出真实的核心需求。

4）ABtest
这个其实算是方案验证了，但是也确实是可以作为调研方式的一种。不过B端的ABtest难度较大，因为影响因素太多太杂，很难选择到2个其他条件一模一样的群体来配合测试。
所以不推荐。

5）调研问卷
这种也不推荐。B端产品的用户群体本身就没有C那么多，不需要这种方式。另外这种调研问卷，如果涉及成开放式问答题，用户不一定愿意写。而设计成判断or选择题，就给用户不当的引导。

5. 执行调研计划

前面的环节做好，这里就正常执行即可。过程中注意一定要控制好范围，把握好节奏。
一定要记住，不要被用户带偏了。不要让用户直接说 他认为的解决方案，而是要让他说他的现状、问题、需求。

6. 分析调研结果

调研过程中用户的反馈是偏零散的，所以最后需要汇总分析出 核心的结论，用以支撑后面的产品设计。

3. 需求调研的注意事项

1. 调研前，提前了解相关的业务。
   B端业务的专业性很强，有很多行业黑话。如果你不了解，会导致听不懂用户说的什么，同时 也会让用户觉得你不专业。

2. 过程中，不要带有倾向性的引导客户。
   具体点就是不要让客户做判断题or选择题，而是开放式的问答题。
   badcase：不要直接问 您是不是这样的？您的需求我理解是什么，对吗？您目前是 A这样做 还是 B这样做？
   goodcase：您能简答描述下，您目前提交合同的流程吗？ 那这个流程里 你觉得哪些地方有问题？

3. 过程中，多问为什么，少说怎么做
   我一般习惯在客户提出一个点之后，多问3个为什么。这样就能更加深入有效的挖掘出有效的底层需求。
   举例：
   用户： 我希望在这个页面加个 客户最近跟进时间的筛选。
   我：①为什么希望加这个筛选？
   用户：我想看看我名下的客户，哪些是最近跟进了，哪些没跟进
   我：②为什么要把这些客户筛选出来呢？你筛选出来之后有什么用吗？
   用户：因为这些客户需要定期覆盖跟进下
   我：③为什么要重点覆盖下这批客户？
   用户：这批客户都没成交，客情关系不稳定。如果长时间不跟进，客户那边的变化感知不到，容易错失商机。

如果我们只问到第一层，那很有可能的产品设计如下图。
支持用户能筛选出最近几天跟进过的客户。

但实际当我们问到第2层第3层时会发现，用户真正的需求是定期覆盖池内的所有客户，保证维护客情及时发现商机。所以重点是 筛选出 超过X天未跟进的客户。

三 如何提升需求调研的能力

理论学习：需求调研相关的书籍资料很多，建议初级产品经理多看，重点是多思考。深刻理解书里面为什么这些写，只有真正理解才能应用。

高手观摩：跟着高阶产品经理，观察学习他们的调研方式，跟他们交流心得。

刻意练习：珍惜每次需求调研的机会，按照👆2步的方式进行刻意练习。初期认真的对待每一个步骤，比如 调研内容梳理环节，就多花时间好好弄，弄完找高阶产品帮你review。

深度复盘：每次产品上线后，基于用户反馈复盘前期调研的情况，找到问题点制定提升方案。

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