工作十几年我发现一个规律：互联网行业中，“前人”靠踩坑、加班而积累下来的“经验”都沉淀在模型、数据、代码上，“后人”使用“前人”的模型、数据、SDK，再读一读“前人”的文档就能迅速获得“前人”的全部能力。这是中国在互联网领域可以快速追上老美的重要原因，但在工业软件领域这个逻辑是走不通的。因为在工业软件这个领域中，“前人”的玩法不是开源，而把所有的数学原理、物理公式、代码、行业经验、方法论、标准规范统统编译成二进制文件，再层层加壳之后打包成软件向我们卖License收钱。这些工业软件中的代码、模型、公式、流程、规范都是跟着西方工业发展几十年以来慢慢迭代、打磨成形的，体系十分庞大。甚至如今这些知名的工业软件巨头也是靠不断地收购才走到今天的模样，拿西门子来说，从2001年开始收购NX、Teamcenter、Tecnomatix等一堆的公司。所有这一切都构成了工业软件在领域知识、软件技术方面的高壁垒。这些高壁垒体现在很多方面。首先，软件本身的复杂度很高。开发一款工业软件不止需要经典软件的编程、架构、算法，还需要大量的领域知识数学领域，涉及到的有微分几何、计算几何、有限元FEA、数值代数、建模（实体造型/拓扑）、场论、数值方法、网络剖分、优化算法、微尺度、多尺度、张量分析。物理领域，涉及到的有材料、半导体、固体物理、结构力学、流体力学、分子动力学、光学（波粒二象性）、热力学、声（NVH）、电磁（麦克斯韦方程）。软件领域，涉及到的有工程架构、语言、编译、DB、图片学、AI算法、并行计算等。工程领域，涉及到的有各种工艺（铸焊/冲锻/装配等）、系统设计&系统测试等。其次，这不是单个软件而是一整套体系：从研发设计类的CAD、CAE、EDA、CAM，到生产制造类的DCS、SCADA、PLC、MES，再到运维服务类的MRO、PHM、APM。这些软件应用在一个产品从设计、生产、运维等各个环节，每一个单独拿出来都是一套复杂的系统。接下来，生态粘性：企业一旦决定使用某款工业软件，首先就需要进行流程改造、车间改造，后面如何更换软件就会对正常生产造成影响。特别是整个产业都用某款工业软件之后，熟悉使用这个软件的工程师才能找得到工作，企业想换软件都无法在市场上找到会用新软件的人。还有，后来者的追赶难度：先发公司的市场占有率越高，庞大的研发投入均摊到每个用户上价格就越低。先发公司的市场占有率越高，用户量越大，遇到的问题越多、越前沿，软件功能就越强大。除此之外，还有行业周期特点带来的风险：投入产出的周期长，如果新产品效果不好就损失严重，毕竟这种软件没法像互联网搞大促那样，每周都搞个活动试水，不达预期随时可以把代码下掉。客户行业有周期性，制造业受订单、库存的影响，业绩也会随着经济周期波动，工业软件作为上游必定会受到影响。以上这些高壁垒，让核心的工业软件看起来遥不可及，企业都是为了赚钱而生的，都不愿意去一个别人经营几十年的领域里面虎口夺食，因此过去很长时间以来，大家都是采购外企的产品。但是没办法，这几年老美开始要卡我们的脖子，随便举几个例子：汽车电控领域占据垄断地位的CAE软件DSPACE对中国军工企业禁运。Analy TIcal Graphics公司的航天工业STK分析软件，对中国禁运。EDA软件三大厂商停止对华为的授权和更新。MathWorks终止被美国政府列入实体名单的哈尔滨工业大学、哈尔滨工程大学的MATLAB软件授权。一个个被制裁的血淋淋案例摆在眼下，导致中国所有的成规模企业最近几年都会想一个问题：需要一个PlanB了，要不然大洋那边一声令下，我这企业就得GG。你看，老美硬生生地帮我们创造出来一个核心工业软件国产化的市场，这个市场有几个特点。1、工业软件渗透率低从市场上调查机构的数据来看，中国工业软件市场整体规模仅为全球的7.95%，细分来看：中国CAD市场仅占全球市场的7.5%中国CAE市场仅占全球市场5.5%中国MES市场仅占全球市场4.0%2021年中国DCS市场仅占全球市场7.2%2020年中国PLC市场仅占全球市场17.0%2021年中国SCADA市场仅占全球市场21.6%2、工业软件国产化率低研发设计类工业软件（CAD、CAE、EDA等）领域，国外仅达索系统一家占据最大市场份额19.05%国内虽然也有不少玩家，像中望软件、杭州新迪、浩辰软件、数码大方、山大华天软件、华大九天、广立微、概伦电子等但整体占比很低。拿CAD市场来举例：CAD整体国产化率在10~20%我国CAD市场本土厂商占比近20%3D市场方面，海外厂商仍占到我国90%以上的份额拿生产制造类工业软件（DCS、SCADA、PLC、MES）来讲：西门子是绝对的市场龙头，占比超过23.7%国内虽然也有不少的玩家，如，中控技术、和利时、宝信软件、鼎捷软件等，但整体规模较小，且主要聚焦中低端产品。拿PLC来说，整体的国产化率在10~20%之间，具体来看：中大型PLC市场竞争相对集中，国产化率不足7%，仅TOP3（海外巨头西门子、三菱、欧姆龙）就占了70%多的市场小型PLC市场竞争相对分散，国产化率在14~28%（汇川、信捷等），TOP3（海外巨头西门子、三菱、欧姆龙）约占57%的市场。拿经营管理类工业软件（ERP、CRM、SCM、HRM）来讲：德国SAP与美国Orcale公司占有高端市场的90%以上国内ERP软件主要客户是中小企业，中低端产品占大多数、高端产品不足一半虽然国内有用友网络、金蝶、浪潮软件、石基信息、赛意信息等玩家，但大中型企业市占率仍然是被国际巨头把持着。拿运维服务类工业软件（MRO、PHM、APM）来讲，国内软件虽然有容知日新等玩家，但更多关注数据采集和监控，缺乏对数据应用和对决策的辅助。有问题就有市场机会。渗透率低：说明未来成长空间更大。国产化率低：说明在中美竞争的国际环境之下，国产工业软件的替代空间更大。市场前景没问题，哪些企业会入局呢？目前来看，进入这个局的企业主要分以下几类。1、大型工业企业金航数码，早期是航空工业集团的信息技术中心，后来由中国航空工业第一集团公司等十几家股东一起组建。宝信软件，前身是1978年的上海宝钢自动化部，后来独立出来成为宝信软件，作为A股钢铁领域的工业软件龙头，业务早就扩展到很多行业。华大九天，前身是华大集成电路设计集团的EDA设计部门，十几年前独立出来成立华大九天，如今是国内EDA领域的龙头企业。赛意信息，从美的集团IT部分拆分出来独立运作成为上市公司。霍莱沃，早期是“嫦娥探月”工程中做电磁场仿真分析验证的软件部门。2、学院派济南的山大华天软件，创始人杨超英是山东大学的教授北京的数码大方，创始人长期在北京航空航天大学当教授，并且是机械自动化学院的院长。5个上海交大硕士在校生创业成立的柏楚电子。浙大教授褚健创办中控技术。东南大学的一对夫妻老师辞职创业做出来的南京科远智慧北京大学教授毛善君创建的龙软科技中科院院士陈十一创立的仿真软件公司深圳十沣科技。3、外企经理人单干清华毕业的郑勇军在外企干了多年之后，加入杭州广立微开始搞EDA软件。曾经做到过铿腾电子全球副总裁的刘志宏自己创业成立概伦电子做EDA美国新思科技（Synopsys）高管创业做出来的合见工软4、从市场最前线打拼起来的起步就对着CAD这个工业软件下手的广州中望龙腾。从水电暖软件转型干CAD的北京浩辰软件。创始60岁从国企中国建筑科学研究院跳槽出来单干的盈建科。为半导体、光伏等高端制造业做MES的上扬软件。做数字孪生的北京达美盛。做工业自动化控制软件的北京亚控科技。做仿真与科学计算的苏州同元软控。从设计到仿真、MES的深圳渐近线。深圳市国资委和华为背景的深圳泊松。老美帮我硬生生造出来的这个工业软件市场的规模有多大呢？可以找几个国外工业软件龙头企业的市值、营收、利润等关键指标看一下，以本文写成的时间点来看：法国的达索系统，市值450亿美元美国 PTC，市值220亿美元美国Bentley Systems（BSY），市值148亿美元Synopsys（新思科技），市值854亿美元，2023年营收58亿美元、利润12亿美元铿腾电子（CDNS/Cadence Design Systems），市值825亿美元，2023年营收41亿美元、净利润10亿美元再看下国内同行们的市值、营收、利润等关键指标，同样以本文写成的时间点来看：上海宝信软件，市值862亿元，2023年营收129亿元、净利润25亿元上海华大九天，市值808亿元，2023年营收10亿元、净利润2亿元上海柏楚电子，市值422亿元，2023年营收14亿元、净利润7亿元。杭州中控技术，市值400亿元，2023年营收86亿元、净利润11亿元杭州广立微，市值151亿元，2023年营收4亿元、利润1.29亿元广州中望软件，市值133亿元，2023年营收8.3亿元、利润0.61亿元苏州浩辰软件，市值33亿元，2023年营收2.7亿元、利润4千多万元对比可以发现，国外企业和国内同行们在营收规模、净利润方面是数量级的差距，这是巨大的挑战，当然更是机遇。我们可以找出国内同行们的各种问题，起步、规模小、功能弱、市场份额低等等。但是想一想，中国今天工业产值全球第一的地位也是从一穷二白走过来的，只要有问题、有价值，我们从来都不怕挑战。有市场机遇、有价值的地方，就会有资本愿意进入。看市场上这些工业软件类公司，背后的股东列表中有各路资本的身影，比如：中央为了产业安全而发起的，国家集成电路产业投资基金、先进制造产业投资基金、国科投资、华芯投资。地方政府为了聚集产品而发起的，广东省工业软件产业基金、深圳工业软件专项基金、深圳的深创投、上海市集成电路产业投资基金、上海半导体装备材料产业投资基金、无锡的国联投资和联泰资本、北京亦庄国际新兴产业投资中心、企业为了自身产业链发展而发起的，赛意产业基金、华为哈勃投资、上汽旗下的尚欣资本、广汽旗下的广汽资本、澜起科技旗下的澜起资本等。常年活跃在风投市场上，哪里有机会就往哪里钻的风投资本。有了市场机会和资本，就会在市场上创造出大量的就业机会来，比如：终端侧的PLC/嵌入式开发、用QT或C#去做上位机开发、基于Linux的内核驱动或应用开发、用于视觉定位的CV算法等等。回到“屋顶的闪闪星光”这个IP的主题——软件技术人员就业问题：过去很长时间以来，国内工业软件在政策、企业都不重视，高端的以外采为主、中低端的用国内厂商，因此工业软件领域的码农们也普遍的待遇偏低。但在国产化这个趋势的影响之下，这个现状在慢慢改变：首先是那些做工业软件的企业，十年寒窗无人问,一举成名天下知，被迅速推到风口。我们看一下几家头部的研发设计类软件企业在2020~2023这4年间的营收、净利润等关键指标。华大九天：营收 4、5、7、10亿，利润 1、1.39、1.86、2亿中控技术：营收 31、45、66、86亿，净利润 4、5、7、11亿广立微：营收 1.24、1.98、3.56、4.78亿，利润 0.5、0.64、1.22、1.29亿中望软件：营收 4.5、6.2、6、8.3亿，利润 1.2、1.82、0.06、0.61亿概伦电子：营收 1.3、1.9、2.7、3.3亿，利润 0.29、0.29、0.45、-0.56亿可以发现，他们近几年的营收都是突飞猛进，几十个百分点的增长，这是风口行业的特征。尤其是龙头企业华大九天，市场给出了700多倍的PE，意味着他家要赚700多年的钱才能值回这个价。是资本傻吗？当然不是，而是资本认为他的发展空间大，虽然眼下挣钱不多，后面会快速成长起来。既然市场空间大、企业的营收增速快、资本市场也认可，对企业来说当然是瞅准机会赶紧上市融资。于是这些成立了十几、二十年的企业在最近这几年纷纷上市，比如：中控技术1999年成立、2020年上市。概伦电子2010年成立、2021年上市。中望软件1998年成立、2021年上市。华大九天2009年成立、2022年上市。广立微2003年成立、2022年上市。浩辰软件2001年成立、2023年上市。有了钱之后，当然就会开始疯狂招兵买马。这些工业软件类公司的研发团队规模都不大，再加上这个领域比较狭窄，社招数据不好判断。但从过去几年的校招市场来看，华大九天、中望、概伦电子等企业开出来的价格跟互联网大厂有一拼，白菜的基本月薪都是20多K。当然了市场上各种背景的工业软件创业公司也在招人，只是规模不大、待遇偏低，跟传统的校招市场开高薪的大户互联网比还是弱不少，也就吸引不了头部的优秀人才。以上，宏观形势讲了一堆，那站在软件技术人员的角度来看，进入这个领域的优缺点有哪些呢？我认为至少要考虑以下几个差的方面：1、薪资水位除了几家已经成功上市融资的研发设计类工业软件头部企业之外，这个领域还存在着大量腰尾部企业。虽然这些企业也有自己的多年行业积累，但他们没有足够强的品牌，资本只关注头部强者，这些腰尾部企业也就开不出高额的薪资来。2、发展空间狭窄假如一个人去了华大九天，当然干了几年之后想跳槽时会发现，市场上可以接住他的企业屈指可数。我们拿比较成熟的国际市场对标来看，EDA领域Synopsys（新思科技）、铿腾电子（CDNS/Cadence Design Systems）、西门子这三大巨头就占据了90%以上的市场份额。意味着在我们国家未来市场成熟、份额稳定之后能养得起的头部企业数量大概率也不会超过3家，而只有头部企业才能付得起高于市场平均水位的薪资。3、发展周期慢干过互联网或toC工具软件开发的人对一周上线一个版本都很熟悉，快速迭代，上线之后有问题迅速下掉，这是互联网快速发展到今天秘诀，也是让大家狂卷的罪恶之源。在整个行业都迈着轻盈的脚步向前奔跑时，一个优秀的毕业生只要遇到好机会，2年独立干项目，5年独立带团队的例子随处可见。而在工业软件领域，服务的对象是制造业，软件无法脱离物理世界而随着产品经理的想法四处游荡，因此产品的发展速度也是步履沉重。对应到从业者身上，随处可见的老工程师才是公司的主流。当然了，凡事都有AB面，满身的同时，也充满了希望。首先，员工不会被成作干电池。互联网行业那种三、五年工程师替代十年老工程师的事情不会普遍发生，因为工业软件领域的员工除了通用的软件技能之外，还有着深厚的业务壁垒，他们不是互联网那样的标准件。业务领域知识的壁垒高，行业发展周期慢，在这这个领域内干，我们大概率不会五年就当TL，但我们大概率也不会在工作十年之后天天担心被替换掉。因为那些精力充沛的年轻人要追赶上我们需要的不仅是体力，还需要时间的沉淀。其次，我们跟海外有巨大的差距。这个差距体现在市场份额、营收规模等方方面面，我们很弱，但行业的增速快，这就意味着巨大的增长红利。因为工业软件的特点，这个行业不会像互联网那样短短几年时间把团队从几百发展到几千、几万人，一线员工几年时间变高管的故事很少见。但是，头部企业营收增速有几十个百分点，这意味着他们的员工至少在涨薪、期权变现上会比较爽。以上，比较空泛地聊了聊这个领域的就业特点，那我们以怎样的姿势进入这个领域比较合适呢？1、尽量进头部企业这看似是句废话，事实上任何时候都少了被创业公司老板一顿忽悠就头脑发热，觉得自己能创出一片天地的热青年。2、调整好预期过去几十年中国经济的大发展，以及过去十几年互联网行业的大发展给太多人留下了错觉，但我们现在正在进入一个存量竞争的时代。尤其是工业软件这种跟随制造业的物理世界向前缓慢迭代的领域，进厂当上几十年大头兵才是未来的趋势。我们未来的发展空间不是快速跳槽、升职、加薪、走向人生巅峰，而是找到一条可以学习手艺、积累经验、持续前进的职业发展路线。3、尽量往核心链路上靠干Java、前端的，干嘛往CAD、CAE、EDA这类工业软件企业里面凑？既然去了工业软件领域，就尽量避免干上位机，用C#、QT写控制界面，那是边缘链路。到这里，本文就结束了。但经验来看，宏观形势分析往往对微观上的决策没有太大帮助，因为涉及到个人选择时需要考虑的维度太多了。如果大家有任何具体问题，欢迎找我私信交流。