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家境贫寒能否选择金融行业?

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金融布哥 #金融#
编辑于 2022-05-11 20:09:04 APP内打开
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个人介绍:
【学历背景】:中南大学本科,英国布里斯托大学硕士
【工作经验】:在金融行业工作多年,有券商、公募的工作经验
【校园身份】:东北财经大学国际商学院研究生校外导师、上海大学悉尼工商学院创新创业导师
【其他】:某乎金融领域优秀博主

正文:
这篇文章,跟大家分享一下,没有家庭资源/背景的人,怎样在金融圈出人头地。

可能在一些人的认知里,金融圈需要强大的天生背景和资源,没资源很难入行,或者入行也混不好,大量人正在劝退金融圈,但实际上后天的选择及努力可以弥补部分甚至大量先天资源缺陷。

“将相王侯,宁有种乎?”


这篇文章分为以下几个部分:

一、“金融人”分类

二、如何整合资源?

三、寻找伯乐

四、做好关键抉择

五、专业钻研

一、金融人”分类

我倾向于把金融圈的人分为几类

1、有强大直接背景资源

2、有间接资源(远房亲戚在行业内,或父母是地方精英)

3、名校毕业,校友圈强大

4、无先天资源但善于构建各类资源的人

5、走专业路线的人

6、打酱油的

7、要说明的是,在金融圈的博弈,很少是跟第一类人去博弈,因为大多数人远远没有到那个层次,是遇不到第一类人的。

比如你做PE的想去入股阿里巴巴,可以查一下阿里巴巴赴美IPO前披露的入股的三家机构博裕资本、中信资本以及国开金融的背景,如果做投行想去承销阿里巴巴赴美IPO,可以查查阿里巴巴的IPO承销商们,就可以体会到,这根本不是竞争,而是赤裸裸的碾压。

所以放平心态,我们能接触到的金融圈都是2-6类人在博弈,只要掌握好方法,一样可以出人头地。

二、如何整合资源?

金融圈最重要的能力之一就是整合资源。

承揽端需要承揽项目赚取管理费,承销端需要卖出产品赚取手续费。虽然IPO、PE、VC、信托、资管等不同领域承揽的项目不同,但大家都面临一个问题,你去接触的客户的地位普遍是远高于你的,他们可能是政府官员,可能是国企负责人,可能是福布斯排行榜上榜的大型民营企业董事长,还有可能是自身有很多资源的资本掮客。所以最需要掌握的就是与地位更高的人打交道的方法。

1、提升你的可交换价值

稳定的关系多数是资源互换的前提上。

对于层级高的人来说,每天会接到各种“求助”,在有限的时间和有限的资源前面,要在各种“求助者”中脱颖而出,就要主动创造你的价值,主动为别人提供差异化帮助。

举个例子:我最近接到了很多私信,都是求职、实习、留学的个性化问题,还有让我帮忙推荐实习工作的,由于信息过多,精力有限,很多信息并不能及时回复。

然而在众多帖子中,有一个我是印象很深刻的,他是一个几万粉丝的某乎精品博主,他先是私信我夸我的帖子很有用,然后给我指出排版和内容逻辑框架的问题,又主动下载我的文章帮我改好漏洞和梳理排版,之后连续帮我改帖子,帮我的某乎号运营。

后面熟悉之后就聊起来了,他是研一的学生,也对实习和求职比较关注,所以我主动帮他找了个券商投行的实习,并在他遇到问题的时候帮他解答。

我帮他的原因有两个,第一就是他主动帮我做了我并不擅长的东西,第二就是我觉得他很擅长与人相处,做事很靠谱,以后是个有前途的人,谁对想跟有前途的人交朋友,不是么?

2、擅长组局

组局是一种能力,是一种让自己成为圈子核心的途径,如果你可以搭建一个人脉交流的平台,那日后所有的资源都会向你靠拢。

擅长组局的能力也是成长为一个优秀承揽的必备技能,如果你去东北谈业务,想叫上客户一起吃饭,最好叫一个当地同等地位的人一起,否则你很难叫得动地位更高的客户。

3、可以平衡每个人的核心需求

有些大佬之所以可以成为大佬,是因为可以满足每个人的核心利益。

金融圈中,承揽业务的时候,能想到最多的就是用经济利益的方式补偿客户,这种方式一方面不合法,另一方面是最没新意的做法——人人都会。

销售领域我听过一个故事,一个资金方大佬发了一个朋友圈,照片是自己车的照片,并配文字,刮风了,我有点记不得我的车窗是否关了,年纪大了脑子不好使了。

一众销售纷纷跪舔,五花八门开始回复朋友圈

一类销售是夸领导年富力强,怎么可能脑子不好使呢;

一类销售发抱抱的表情说,今天天气不好,注意保暖呢;

一类销售说,领导地址在哪里,我去帮你看看;

只有一个销售,没有回复朋友圈,而是默默把照片发给了身边的朋友,辨认了小区的名称,驱车赶到小区,确认了车的状况,并拍了车的全身照片,发给资金方大佬,并说,刚在拜访客户,偶然看到你的朋友圈,发现好巧就在你小区附近,就顺路看了一下,车窗完好,车门也关着,正好在你家附近,还有什么不放心的需要我帮你看一下的么?

高下立判,对于客户来说,谁能满足自己的核心需求,就一定能脱颖而出,只做表面功夫的人永远无法走进大佬的内心。

4、做长期主义者

与大佬交往,要做个长期主义者,切不可贪图眼前利益,大佬最怕的就是带有目的性的交往,如果套近乎只是想换取利益,那大佬会树起心理的防线。

如何做长期主义者?

我有一个朋友,他曾经跟我说,家里有很多亲戚和朋友在各个行业混得很不错,他会记住每个人的喜好和生日,并把每个人的微信名直接改为姓名+生日,并在微信备注里备注喜好,用excel表格记录每个人的地址,除了生日和新年祝福外,每年定期邮寄两次特产,在杨梅成熟的季节给大家邮寄杨梅,在桃子成熟的季节给大家邮寄桃子。

而且话术很统一,说刚好水果成熟,要给客户邮寄,就顺便给您邮寄一份尝尝鲜,这样大佬不会拒收(因为礼物不贵重),也不会因为拿了你的东西而产生亏欠(因为你只是顺便),又会因为你日常的挂念增加对你的好感。

三、寻找伯乐

这条路对于没资源的小白来说是相对好走的一条路,这是一件长期投资的事,如果成功,收效最大,做好这件事,你需要分三步。

1、找到合适的直系领导

我们刚步入职场时一直都是被领导选择,领导看我们的“潜力”“能力”“靠谱性”等等,其实我们也可以主动选择领导,在职业生涯的初期,领导不是一成不变,你会有很多机会主动选择领导,选择领导主要看几点

①领导是否在很小的年纪就当了领导,如果是,请抓住,年少成名必有过人之处。

②领导在公司管理层甚至股东层面是否有支持,如果有,证明领导搞定大领导的能力很强,不是孤军奋战。

③领导平衡公司同级部门之间矛盾的能力怎么样,如果能很好的处理利益冲突自然最好,如果不是,最好选择那种在内部撕X中不落下风的领导,软柿子最好不要选。

④领导抓重点的能力,有些领导做事没有章法,有些领导可以几个字几句话就点名项目或业务的要害,这种领导前途无量。

⑤喜欢成就下属的领导,能抗责任的领导。

2、如何获得领导赏识,让领导愿意一直带着你

获得直系领导赏识的方式和获得大领导赏识的方式略有不同,因为两种人阶层不一样,需求不一样,我们要对症下药。总结下来几点

①业务能力强,可以给领导分忧,这是最基本。

前期不索取,一直不抱怨,一切领导都会看在眼里,什么都不用说。

②私人感情的升华,直系领导很可能当领导不久,没有一个“自己人”的班底。

如何成为自己人,就是要有些私人感情的升华,要创造工作外的交际,比如两家一起聚餐,生日、逢年过节的走动(去家里的那种),私下多跟领导暴露自己的事情,最好暴露一些自己无关紧要的缺点或秘密,掌握下属的弱点秘密,会让领导很有安全感,觉得可以牢牢地“栓住你”,反而会放心的把重要的工作交给你。

③要让领导觉得你会“一直跟着他/她”,这个很简单,爱要大声说出来,无论是吃饭还是私下,这话可以说几次,让领导知道你的真心。

④感恩,这个感恩有多重含义,有时候我们可能在上风期的时候膨胀,觉得自己能力强,无论什么时候,要把功劳让给领导,要让他体会到自己的强大。

⑤不玻璃心,也许领导由于种种原因误解我们,让我们背锅,千万不要玻璃心,千万不要得理走遍天下,改承担的多替领导主动承担,不要追求绝对的公平,跟领导的相处中,没公平可言。

3、找到一个有决策权的大领导伯乐

跨级别找一个大领导当伯乐并不是一件容易事,由于中间有层级隔绝,我们与大领导接触的时间并不多,也鲜有机会在大领导面前展现能力,所以如果想让大领导赏识,一定要抓住有可能出现交集的30秒甚至更短时间,让大领导对你刮目相看,要知道大领导只看结果。

曾经有个朋友,他们公司销售的一款资管产品未兑付,导致客户来办公楼堵门维权,恰巧那天集团公司的领导来视察,总经理碰到这个情况一筹莫展。我朋友了解了情况之后,考虑了许久,趁着领导去厕所的时候制造了一个偶遇,并主动起提这个事情说,领导,下面这个情况,要么我下去处理一下,我争取说服他们先散开,您要么想办法让司机带领导再看一下风景,稍微绕一下路,给我多准备20分钟时间。领导虽然将信将疑,还是让他去试试。

朋友先下楼,看到一群大爷大妈在群情激愤,他知道这个时候讲理是说不通的,就看到有两个年轻人,他先以一个路人的身份跟大爷大妈打听了一下,发现这些人是那两个年轻人领过来的,两个年轻人原来就是这个公司的销售,后面离职了,卖了产品没兑付,带客户来闹。于是朋友拍了两张年轻人的照片,发给人力,人力辨认出两个人的基本信息,又打听到了他们跳槽去的公司,心里有底之后,朋友径直走到两个销售面前说明情况,两个销售自然也不退让,朋友只是淡淡的说出了他们两个的名字和现在就职的单位,并平淡的说上班时间带客户来闹,你们的领导XX总知道么,如果我现在让你领导过来领人,你有想过后果么。

这个时候销售气势明显弱化,接着朋友说,我知道产品没对兑付客户心急,你们也心急,我们也着急,我知道你们是为客户着想,但是闹并不解决办法,要么你带上客户,我带大家去XX大厦(公司的另一个办公地址),我找相应负责人听一下大家的情况,争取给一个解决办法,销售听了,自然乖乖的呆着客户走了,而我朋友由于迅速的处理好了领导的危机,后面一直很受大领导提携。

四、做好关键抉择

金融是个周期行业(其他行业也一样),你所处的细分领域可能遇到不景气的时候,也可能遇到爆发的时候,也有可能由于监管原因直接行业消失,我们会遇到很多选择的当口,做好关键的选择可能影响你的职业生涯。

1、跳槽需要谨慎

我们都会遭遇付出回报不成比例的时候,也会遇到不公平待遇,会与领导处不好关系,但这些并不完全构成跳槽的理由,天下乌鸦一般黑,跳槽并不解决本质问题,如果不是非走不可,或者下家企业开出了不可拒绝的条件,不要轻易跳槽,对于企业来说,你只要呆的足够久,经历种种变动,你很可能会在某个时刻忽然获得客户资源和晋升机会,这种机会是主动跳槽比较难遇到的。

2、不要轻易换细分行业

本来是卖资管产品的,听到债券赚钱转去卖债,听到基金赚钱转去卖基金,其实哪个细分领域做好都有机会,如果频繁跳动,可能一直踩不准点——你知道这个行当赚钱的时候很可能大家都知道了,这说明已经到了行业发展的泡沫期了。

3、关于路线问题

路线问题很重要,有些人被摆在不合适的岗位上,发挥不出自己的优势,明明是外向性格,适合与人打交道,就不一定做行研做的好,擅长研究的人没必要逼着他去做销售,一定要找到适合自己的位置,而且工作两年内就要找到,越往后转行成本越高。

五、专业钻研

对于寒门学子来说,专业的路是最容易的出人头地的路,不需要资源和背景,你需要做的就是让市场验证你的思路和方法是正确的。

无论是券商研究所行研,成为首席,还是投资,成为明星投资经理,都是可以实现名利双收的路,但这条路并不容易,行研加班到深夜写报告是常有的事儿,投资经常一个人背着包去深山老林里尽调标的也是日常,而且要经历被市场打脸,被客户刁难(预测不准,难免被客户刁难),勤奋、努力、不玻璃心、再加上天赋,才能在专业的道路上越走越远。


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