B端产品经理快速成长之路

目录

一、为什么选择做B端产品

二、B端产品经理的特点

2.1 如何积累业务知识

2.2 B端产品经理的本质和价值点

三、如何做好B端产品经理

3.1 对B端客户诉求的挖掘

3.2如何助力客户成功

3.3 B端产品需要理解商业

3.4 B端产品设计的制胜法宝   

一、为什么选择做B端产品

预期说是主动选择，倒不如说是误打误撞。

大多数人入职前对产品经理的认知，停留在用户产品经理的层面，需要通过交互及页面设计去提升用户体验，我也不例外，大学毕业的时候，凭借着一本《人人都是产品经理》选择了这份职业。一直没有想过会做B端，甚至对B端完全没有认知。但春招面试了自己很喜欢的公司，但是因为疫情冲击，这家公司只有B端岗位，迷迷糊糊就入职了。

一个机缘巧合或者说美丽的误会，成为了一名B端产品，也对这个岗位没有什么认知，几乎是入职当天才开始去摸索，然后不断总结，慢慢一步一步往前走着。

而目前市场上大部分的B端产品经理都是业务出身，缺乏专业系统的产品学习，市场上能够懂业务的专业产品经理就变得更加稀缺，逐渐发现有大片的B端产品经理岗位需求。    

 二、B端产品经理的特点

入职后一直不断在探索需要怎么去做B端产品。

B端产品需要用产品为企业客户创造商业价值，实现商业目标。

这样的背景下，B端产品就呈现出系统功能复杂、业务逻辑复杂、客户话语权重、定制化等一系列的特点。所以B端的产品经理较C端会更加看重业务积累、商业思维。 

2.1 如何积累业务知识

B端产品是为商业和业务服务的，所以会非常看重产品经理在业务上的积累，需要理解业务流程，提升参与其中的每一个人的效率，降低每一个环节的成本，为最终的收益负责。

这也是为什么说B端的门槛会比较高，经常有一句话说B端，没有两三年的积累，很难说自己入了门。

 虽然B端产品经理没有很多参考的文档和资料，但很多B端产品却有着10几年的积累，这样的情况下，就导致B端产品经理熟悉业务的成本很高，往往需要在纷繁复杂的产品功能中不断摸索。

但抛弃本质在表面探索的方式在我看来事倍功半，了解一个行业最先要做的是去梳理主线的业务流程，想清楚没有互联网的时候，这部分业务是怎么流转的，去抽象出一套主线标准流程。

抽象主线标准流程包括两个关键点，梳理业务场景和参与者。

梳理业务场景，经常说一句话，只有产品经理真的关心这个设计是否符合业务诉求，业务只关心是否对他那一侧的上游有所交代。全局思维的底层支持就是业务，业务的规划和目标是怎样的、KPI的设定是什么样的、阶段性实施行动是怎样的，这些都需要了解，熟悉后才能设计出扩展性强、业务匹配性高的产品，才能在外部业务多变的情况下，最小化迭代和调整产品。

比业务部门更懂业务，会让产品经理在需求层面直指本心，过滤掉一些伪需求，做出真正满足业务需求的产品。     

2.2 B端产品经理的本质和价值点

做生意的目标都是为了赚钱，但是现在行业中的钱越来越难赚。

尤其是B端产品，愿意为B端产品买单的企业几乎都是大型企业，大型企业的签约一定伴随大量的定制需求，这些客户都是爸爸，很多时候我们可以看到我们的竞争对手甚至只服务某一家企业，就可以养一整个团队，那这样的情况下定制看似成为了一条必经之路，那这些定制需求则将会给B端产品设计带来致命一击，也就是经常说的“屎山上堆屎”如何在避免这样致命一击的情况下，实现B端产品的获客和增长呢？这就是现实中B端产品经理不得不面对的问题。

 价值比价格更重要 

 三、如何做好B端产品经理

3.1 对B端客户诉求的挖掘

针对这个问题，有三个解决方案，实现行业融合，线下&线下兼容，区分客户&用户。

 讲好客户故事

“目标客群是一家____公司，没有我们产品之前，他们是这样工作的：____，当前的工作方出现了____的问题，因此想要借助我们的产品解决____需要，期望达到____的效果。” 

正确获取用户的需求：如何去获取用户冰山下的需求，深入分析业务场景，去帮助用户发现那些真的困扰客户的需求。

 1. 意识到的需求：海平面以上的需求，通常是一些困扰用户的问题，或者是用户自己能想到的功能。调研过程中获取到的需求；

 2. 无意识的需求：用户在实际工作场景中“没有意识到是问题”的问题，这种问题需要产品经理对业务有一定的理解，对这些场景 “感同身受” 

3. 进一步的需求：用户只是普通的业务人员，他们没有办法对其工作提出产生变革的解决方案。因此需要产品经理对问题充分理解的前提下，选择合适的实现方式以创造出用户未想到的功能；  

  3.2 如何助力客户成功

几乎所有的B端产品经理都有直接对客的经验，需要通过线上线下的沟通，去了解我们的客户究竟想要什么，去了解客户整体的工作流。

那对于刚入行的B端产品经理，我们需要离客户更近一点，包括线下见客，线上问卷，客户投诉，客服听音等等直接的手段，也可以通过客户经理、销售、客服等间接的去了解。

B端的销售或者客户经理，有一部分非常了解产品和客户，从和他们的沟通中能够很快速定位到客户的核心诉求点，也能够了解到客户整体宏观层面的想法，以及真实决定采购的关键人物，便于你针对关键人物进行功能定向销售，提升客户量。

同时，也需要建立完善的数据检测机制，通过量化的指标去看到线上的客户究竟遇到什么问题了，比如客户为什么流失，客户为什么在某个页面停留过长，为什么30%的客户都错误的点击了另一个按钮等等，数据是我们最便捷可以随时随地了解客户的方式，根据产品设计建立监控方案，客观真实的去量化产品给客户带来的体验。   

有了那么多离客户近一点的方案后，

我们如何实现向客户成功销售我们的解决方案呢？如何更好的和客户“周旋”？

首先需要做到换位思考

去聆听客户遇到的问题，设身处地去理解客户的场景，想象甚至实地体验客户遇到的问题。 

这里简单分享一个自己的小体验，在最开始做B端产品经理的时候，经常有一种想法“客户这个都接受不了吗”“又不是不能用”“B端产品还要怎样”但是当我真的到了真实的环境中，我立马就会转变成客户的角色“这是什么垃圾产品，这个都不行”“公司请的外包自己做的吧，这么烂” 能够真实体会到客户的问题

那接下来就是去展现我们的专业度

这个可以进一步落地到产品设计能力，产品落地能力，演讲能力和用户角度，我们能够设计合理的产品，并且推动产品上线，进而给客户带来价值。只有让客户看到我们的专业度，客户才能进而看到产品的专业度。  

业务思维

我们可以理解成，我们设想自己是需求方，那在现在的系统之下面临什么问题，需要系统提供怎样的支持，在这样的假设之下B端产品才能理解业务痛点。本着服务心态、同理心去实现流程与系统的结合。 要明白所有的系统都是为业务做支撑的，解决不了业务问题的系统设计的再华丽也只是浮云一片，尝试站在需求提出方的视角来充分体会业务痛点，抛开互联网来看，想想这个业务模型是怎么运转的

3.3 B端产品需要理解商业

B端产品经理还有一个很重要的能力点，那就是理解商业。

我们需要去理解行业，基于行业认知，再了解业务全局。

首先我们来看看B端产品经理需要负责的产品领域，能帮助我们进一步去理解B端产品说的业务和商业是什么？

B端产品领域：以业务发展、商业模式的承载落地为主要服务范围， 一般以企业/经济组织，及相关各商业角色为核心服务对象， 通过产品系统，支持一系列业务管理、业务生产、服务支撑等核心业务领域Ø，帮助企业完成商业目标身处这样的产品领域

B端产品经理更多是扮演了一个能够通过产品设计去帮助企业CEO实现降本增效的角色

那么在产品设计中，也需要更加关注业务闭环，贴近商业，服务企业，来提升自身的商业视野。  

 3.4 B端产品设计的制胜法宝

那针对高定制化的B端产品设计场景，我们如何设计出更有竞争力的B端产品呢？

这里想分享企业客户愿意持续为B端产品买单的制胜法宝。

首先应该本着“共同受益、共同成长”的服务原则，帮助客户提升利润，进而提升B端产品自身收益。

在不断产品迭代的过程中，倾听客户的诉求，理解客户的立场—挖掘用户需求，提炼产品需求—优化产品设计—增加客户粘性，不断产生客户价值。

甚至延伸产品边界，和客户商业运营模式更好的融合，与行业生态伙伴进行更多绑定，成为生态链路上不可或缺的一环，逐渐发展为客户&用户都认可的行业标准。   

在产品经理逐渐细分、垂类、饱和的当下，B端产品经理逐渐成为一片蓝海，拥有着强大稳定的市场诉求，也更需要系统化的产品经理入场解决业务困境。