产品面试题：如何提高用户的付费率 这类问题怎么回答？

高频面试题：如何提高用户的付费率

为什么提高用户的付费转化率

绝大多数产品，都有自己的商业模式，不管现阶段是否有成熟的变现模式，长远来看，大都会寻找适合自己的变现模式。在增长黑客的“AARRR”模型中，有着重要一环，就是“获取收入”。获取收入其实是产品运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣或是情怀，绝大多数创始人和投资者会将产品的变现能力作为产品发展的一项重要考量。

用户的付费转化率与什么有关系？

用户是否有意愿付费与当时ta的状态有关

用户在一款产品中，是有生命历程的。以一款直播类产品为例，用户第一次下载打开app是一个新用户，当ta体验产品功能觉得有趣以后也会打开app那么ta就是一名活跃用户（活跃用户定义可能会有所不同），当ta在产品对某个主播感兴趣ta可能会充值赠送礼物，那么此时ta就是一名付费用户了。从新用户，到活跃用户，再到付费用户，期间有可能由于需求没有满足或者产品体验的问题而沉默流失，也可能因为召回措施，而再次活跃。我们要做的就是让用户从新增/沉默流失 或者是活跃的状态向付费的状态迁移，同时让这个迁移的过程变得路径更顺畅、时间更短，而这些事情，可以是运营策略、产品策略和市场策略。

符合付费状态的用户有怎样的人群特征？

我们首先需要搞清楚，产品的付费用户是谁，有怎样的人群特征。要搞清楚这个，我们可以把目光聚焦在付费用户的用户画像上，可以看这些付费的用户群体本身有什么特征？是不是男用户比女用户的付费意愿更强？哪个年龄段的用户付费意愿更强？

我们可以先把付费的用户通过行为数据给筛选出来，然后可以看付费用户的画像。可以从地域、年龄、性别、城市等多个维度查看。在此举一款直播类产品的付费用户画像。

符合付费状态的用户有怎样的行为特征？

用户画像其实更侧重于是对用户本身人群特征的描述，在用户自带本身的人群特征进入产品后，用户与产品间有很多交互行为的产生。我们要思考，除了用户的本身人群特征外，在用户与产品交互的行为中，是否有哪些行为的产生更容易让用户付费？也就是说，是否存在一些行为能够促使用户完成向付费用户的状态迁移呢？

行为上有一个叫做“临界点”的概念。在用户的行为趋向这个“临界点”的过程中，用户的付费意愿是逐渐增强的，当用户的行为达到这个“临界点”时，用户有很大概率付费的。拿一款直播类产品举例，是不是当一个用户关注了7名以上的主播后，用户的付费意愿是很强的？如果是的，其实就不难理解很多直播类产品在用户刚注册时就给用户很多主播让用户关注了。

策略

产品、运营与市场部门的很多工作，其实从某种角度上都可以解释为“通过某种策略，促使用户的状态发生迁移”，产品部门采用产品迭代的策略，运营部门采用用户运营和内容运营等策略，市场部门采用精准投放的策略等等，来促使用户向付费状态的迁移过程更加顺畅、花费时间更短。

产品策略

在促使用户向付费状态的迁移过程中，产品策略可以是以提高转化率为目的的优化转化流程、增减改产品功能以及修改ui与文案的过程。

运营策略

在促使用户向付费状态的迁移过程中，运营策略可以是以提高用户与产品之间粘性为目的的优化推送、活动设计与告知、精细化分群与运营等过程。运营策略是促使用户状态发生迁移的很重要的一种方法。特别是对一些2b的产品，在产品发展的后期，往往是需要强运营的。

1. 潜在付费用户触达转化

拿到用户的信息，对这些用户进行精准的触达，可以有客服电话、站内消息与push等等，告诉他们有个优惠活动或者告诉他们充值后的有哪些特权最大可能促使其转化。

2. 临界点用户触达转化

大多数情况下，需求产生的原因是来源于某些场景的。倘若我们将这些需求的解决方案还原到场景中，在某种程度上也足够使用户更清晰地感知到产品的使用效果。

市场策略

1. 通过付费用户画像，反推市场推广策略

如前所述，我们了解了付费用户的画像，是“北京上海等一线城市且24～30岁的男性用户”，那么在推广的时候，我们可以在一定的市场和运营资源下，去投放那些更贴近付费用户画像的渠道。

2. 监测不同推广渠道的新增与付费转化，找到优质渠道

其他

解决后顾之忧

付费决定的阻力，还有一部分源自于担心。最常见的比如：

没有效果怎么办？

没有达到预期效果怎么办？

如果不想要了怎么办？

面对这种现象，我们所能做的可以是，在引导用户付费的时候，设计更多的备案来打消用户的顾虑，比如“选错了也没关系，我们能保障您的利益”。且在现实场景中，最常见的“套路”有以下几种：

全额退款

不论是线上还是线下付费场景中，基本上这个已经是最给力的了，对于用户来讲，仿佛是一颗“定心丸”，某些时候比打折更能受到用户的接受。

无限次反复回听

在语音直播产品中，这一点比较常见。一下没听懂？没关系，语音可以永久保留，放心听，随便听。而且常常带有“无限”、“永久”这些集聚诱惑力和感染力的关键词。

学到会为止

这些字眼一般出现在驾校等培训类产品中，解决了用户学了没学会、学了没考过的痛点，免去了用户的后顾之忧。

补贴优惠

免费、限免、满减、折扣、优惠券等各种表现方式，能在促进用户付费的过程中给其“最后一击”。

产品已经到了成熟阶段，付费用户体量大，为了提高付费率，针对不同等级的付费用户，做对应的充值榜单活动。

提高用户的复购率

在用户付费之后，可能依然存在留存转化以及不续费等问题。这个阶段，私以为以强调用户的“当前所得”和让用户觉得“物有所值”为主。

1、放大用户的“放弃成本”

相比起“获取更多”，人们更厌恶“损失现有”，通过放大这个点来增加用户的“放弃成本”。比如：

账户有效期：您的超白金会员将于2月31日到期，到期后您的24K镀金炫酷头像框将被收回；

优惠券过期：您有一张价值3000元的优惠券即将过期，请及时使用。

这种方法更适用于试用期、有效期结束的时机，也包括已经发放给用户的优惠券、折扣券、特价购买权限、已生成的优惠订单等场景。在这个过程中，需要注意提醒的方式和时间频次，给用户增加一种紧迫感的同时，也会促进其对商品的消费和二次消费。

2、提高使命感

使命感其实可以提升用户付费的价值，让用户有“我花这个钱不是为了我自己”的价值观。这也能让用户对自己的付费行为有更深的印象和更低的付费阻力。比如：

共享单车：您本次骑行x公里，比自驾车/搭乘公交少了xxx碳排放，约等于多种了x棵树；

含公益内容商品：每消费100元，就等于给希望小学捐了xx元；

电子书：你刚购买的书一共xx页，同等大小的纸质书需要砍伐xx棵树，感谢你为绿化做的贡献。

对于含有新能源、环保理念、公益内容的产品，就可以尝试将这个点进行放大，通过提升用户的使命感，进而满足其荣誉感，最后自然而然地再次使用或者消费该产品。

3、尝试关注潜在用户

没能培养起来的潜在付费用户，我们也需要注意及时引导和跟进。将未成功转化付费人群进行一个简单的分类，对其未在第一时间进行付费的原因进行分析，并在合适的时间点进行后续有针对性地引导，从而形成第二波的付费流。

4、追踪分析数据

除了上面提及到的一些手段外，还可以通过分析与用户付费习惯相关的数据进行追踪和引导。

比如：

当日注册转付费的比例方面的数据，就可以帮助我们判断是否需要强化付费产品对新注册用户的转化效率；

多次付费率的比例相关的数据，则可以帮助我们比较直观地展示用户习惯是否已经养成，从某种程度上来讲，也可以得出付费产品是否能给用户带来超值的感受的相关结论。