产业视角下的痛点洞察与价值创造方法论（下）

老猿方法论框架

在产业视角下的痛点洞察与价值创造方法论（上）说到一纵一横的案例、策略以及局限。一纵一横面向的场景有一个共同点：本环节优化空间有限。而事实上，很多时候，本环节的就有很大的优化空间，这时候我们如何从浅层痛点逐层深入，洞察痛点本质？此外，如果我们的问题是提出一个大的行业解决方案，涉及场景众多，这时如何系统化地构建业务矩阵，并有效定位和收敛到最关键的痛点？

本期由点到面，对上述问题予以解答。

局部：在本环节业务链条上"头痛医脚"

案例三：

某日化企业，生产基地在广州，物流仓储基地在上海奉贤（租了个仓库），再从这里发往全国。

物流公司通过公路运输日化产品，广州出库，上海奉贤入库；

公路运输时间，2007年不足30小时，整个运输入库业务实际完成时间170小时（什么概念，140小时，多了一个星期，搞经营，必须有很强的时间观念）

这个场景的痛点表面看起来是时间过长，但这不是本质痛点，还可以进一步研究，导致时间过长的原因在哪里？如何解决？

如何研究”导致时间过长的原因在哪里？”，我们还是沿用产业链视角，但这里不分析产业链，而是聚焦在本环节的业务链：

运送车辆取货-公路运输（30h）-入库验收-仓库调度（后两个环节累计140h），看似简单的业务链，其实大有学问。

公路运输时间无法再压缩，否则是安全问题，因此我们把目光投向了入库验收、仓库的调度环节。12米5的集装箱在那里卸货，拥堵，排队，导致闲的时候没车，忙的时候都在排队。这是导致时间过长的原因，

但是还不够本质，再深入下去！怎么深入？我们思考一个问题，为什么需要入库验收和仓库调度？入库验收是因为中途有人偷换以及损耗。仓库调度则是需要让货物有序就位。

至此，我们离最本质的痛点更近了一步。

首先多140个小时，是经营上不可忍受的，因为经营要求资金迅速回笼，如果每一批货多7天卖不出去，意味着银行的钱多压着7天。

所以如何解决呢？第一解决偷换：运输过程的控制，全程可监控，如果有开箱开门，装卸货是可记录的，那我们物流过程就是透明的，大大减少偷换现象，进而提升入库验收的效率；

第二个：在调度过程中，像机场雷达一样的，所有仓库的一次吞吐容量，能不能根据码头的吞吐能力，提高调度能力，当然这个问题不是物流企业能解决的，超出了企业的能力边界，但是我给我的客户分享建议，也是提升客户好感的重要方式！

解析：

在这个案例中，我们没有上来就放眼全产业链，而是聚焦在本环节，干两件事情：

（1）通过细致拆解本环节业务链，透过痛点的表象，地洞察了本质痛点！

（2）通过优化本环节业务链条的上游，解决了业务链条下游的痛点！

矩阵：产业链全业务矩阵痛点的发散与收敛

案例四：

现在我们是某云服务公司的产品负责人，需要围绕一个垂直行业场景，设计一个云-边-端协同的业务系统，该如何展开这项工作？

在这个案例中，云-边-端自然地形成了一项业务的上下游链条，而由于是系统设计，而非某个功能的设计，难点就在于，摸清整个链条各环节应该有哪些场景，哪些功能，以及各功能间的关系，并寻找切入点，形成最终的解决方案。

而这，需要思维的发散和收敛两个过程，具体来讲，这种宏大命题需要分三步走：

（1）搭建底层逻辑框架，这种框架兼具普适性和特殊性。

（2）将底层逻辑框架与具体业务场景融合，找到全链条全业务需求。

（3）定位投入产出比最高的切入点，打动客户，拿下首单！

上述三步系统化地完成了发散到收敛全程，接下来具体介绍执行方法。

发散：宏大任务的开展，最重要的是建立清晰的逻辑框架，否则会在庞杂的思路中迷失。而这种框架的建立，关键技巧在于，从最自然、最基本的逻辑出发（也就是所谓的底层逻辑），让思路沿着底层逻辑的根节点不断路由。以这个场景为例，以下是一个底层框架，请注意，由于是底层框架，可以复用到很多场景。

经过上述发散，我们自然地就提炼出了构建整个系统架构的两大主线：业务架构和IT架构，接下来，就以电力行业为例，展示底层逻辑如何搭载上具体场景。

业务架构的逻辑框架

ITj架构的逻辑框架

在完成底层逻辑框架与具体场景的融合后，就来到决定落地成功的关键一步：收敛，收敛到某个切入点，用这个切入点打动客户，拿下客户的第一单！

在收敛部分，老猿沉淀了切入点定位方法论，整套方法论的底层逻辑是投入产出比，这个概念司空见惯了，但是老猿结合自身实战经验，围绕投入产出比做了深入的拆解。

老猿认为：

投入上，挖掘已有基础借力打力，是最省力的做法；

产出上，新才是最大的差异化。

新到什么程度？新到没有竞品，就做第一，不做第二，做品类的第一，做细分品类第一，开创一个品类做第一！而这也是在产业互联网开端才有的机遇，正如消费互联网上半场开端，有无数线下场景可以搬到线上，当今产业有无数可以数字化升级改造的地方，请胆大心细地创新吧！

投入上所说的已有基础，可以分为自身积累和协同业务，自身积累和业务协同又可以分为技术、渠道、经验积累和协同；

而做第一，主要是靠的是市场分析和业务分析，市场分析找空白，如何找？看最新的政策、潮流、技术；业务分析也是分析协同；竞品分析倒是其次的，只有不够新的时候才会有竞品，才需要分析竞品，才需要差异化，作为竞品差异化的思路，围绕人和场景展开，同样的人不同地场景，同样的场景复制到不同地人。