一文详解ToB和ToC产品经理能力模型的异同

一、来自字节的嘉宾回答

1、面向对象不同（最大的区别）
C端产品面向单个用户。个人用户需求的特点：需求多样，需求大多来源于生活中。决策流程简单快速，拉新成本更低，迁移成本也较低，关注用户体验、用户粘性和留存。
B端产品面向企业。企业的核心目标是利润最大化，B端产品需要通过降本提效帮助企业实现这一目标。
2、决策链路
C端用户决策流程简单快速。
B端产品对于企业来说存在较高的购买成本、迁移成本和维护成本。所以整个购买流程是非常理性的。
决策过程也会涉及多种因素，如财务、风控、企业负责人等，因而决策周期很长且决策过程理性。
以飞书举例：一个大企业去使用飞书/钉钉，决策流程一般是企业管理者/IT负责人比较感兴趣，接着会进行产品试用。其中会涉及到B端产品侧派人进行跟进。
除此之外，企业内部的财务系统/人力资源系统等等已有的系统，需要和B端产品进行集成。其中会涉及到定制化方案。

3、产品更新迭代
C端产品需要快速迭代更新、快速上线，需要通过新的功能吸引新的用户。
B端产品的产品功能和逻辑更加复杂，产品周期更长。B端产品还需要适应不同企业不同业务的需求。所以新功能的上线周期更长，逻辑上更加复杂。
4、市场策略
C端以品牌带流量，重点是个人用户。因为决策链路短，所以可以通过曝光，广告，补贴等方式针对个人用户来进行拉新，运营。
B端产品更多是自上而下的使用过程，需要触达和动摇决策层，侧重深度内容的传播、客户案例的打造、KA和logo的使用。

二、同学头脑风暴
观点一：需求的来源（被动与主动/客观与主观/固定与变化）不同
B端产品满足的是客观存在的需求，是企业和相关方主动提出需求，然后我们想办法去解决这个需求，企业为B端产品带来的价值买单，只需要按照给定的“框架和要求”完成“老板”下达的“命令”即可。
而C端产品的需求是提前未知的、变化多端的，需要我们去深入调研和取证，挖掘用户需求，然后想办法创造一个产品去满足这个需求。

观点二：使用需求不同
B端：注重效率、成本、管控。追求服务的稳定性、保证能力、安全性。
C端：注重个人的体验，使用简单，有乐趣。

观点三：需求考虑的不同
B端：产品需要考虑角色在企业或组织中的工作流程、工作过程中需要完成的任务、解决的问题。
C端：产品需要考虑群体的特征及需求，包括情感诉求

嘉宾点评
B端和C端都涉及对用户的一个深入理解，B端并不是别人说怎么做，产品经理就去怎么做。

三、提问与解答
问题一：To B和To C的技能点和能力要求的异同
硬性技能没有太多不同，都需要需求调研和分析、需求判定、数据分析能力等。
具体针对业务：
1） to B的产品功能和逻辑复杂，因而对于逻辑的严密性更高
2） B端产品经理需要深入了解企业客户的业务。除了通用的办公协同软件，还有财务系统，人力资源系统等等。这些要求对业务流程，企业运转机制有深入了解

问题二：To B和To C的需求收集方法的异同
1） to C的用户需求更多通过数据来反映。
2） to B的用户需求更多依赖客户反馈机制，尤其针对大型客户。
B端产品的需求并不全部来源于所有客户的共性需求，还会来源于定制化的需求。

问题三：B端产品是否强依赖于销售，产品和销售如何配合
1） 团队上的区别
① C端
市场团队：推广
产品运营：实际的运营
产品经理：产品的设计，迭代和更新
② B端
商业化的角色和分工更加复杂
售前团队：售前团队会为客户制作方案
销售团队：以签订合同为目标
实施团队：帮助企业完成系统的集成和对接、定制化需求
客户成功团队：帮助客户将产品更好地融入业务，高效使用
2) 是否是强依赖于销售
① C端用户数量极大，不需要针对每个用户进行反馈。用户拉新和流失都是比较快速的过程。
② B端以客户为导向，客户数目有限，丢失客户的成本非常高，不能轻易丢失单个客户。
决策链路很长，涉及到的决策人员也很复杂，所以需求专人去跟进和推动，其中就包括售前团队，销售团队等等。

问题五：B端产品经理的话语权
1） B端用户流失的成本更高，因而客户反馈更为重要。客户的需求能否被满足直接决定了是否会使用产品。
产品经理还是可以决定需求是否要做，但如果一个需求决定能否签下这个客户的时候，这个需求优先级的考虑就会更多。
2） C端大多基于数据去考虑需求，B端可能更多地考虑客户反馈，决策层的输入。综上，话语权都是存在，只是判断和考虑因素会有不同。