#美团外卖会员更像营销工具美团外卖采用付费会员制，会员只需要月付15元，可获得如下权益：1. 每月发放30元的红包。（6张5元面额的红包，无门槛）2. 升级为商家会员红包。（例如购买一份尊宝披萨，可将1张5元红包升级为7元商家红包）但据了解，此红包一半成本为商家所承担。这个外卖会员从本质上来看，属于营销工具。假设一个外卖用户每月有3次点外卖需求，美团可通过此工具锁定用户每月5次的消费，提升消费频次达到66%。把美团跟亚马逊的做对比，美团提供的服务不具备唯一性和独特性，如果是省钱和折扣，看起来很轻松，但竞争对手可以迅速跟进，所谓的会员权益会大打折扣。但为啥同样是配送服务，在外卖配送环节跟零售配送环节的差距这么大呢？1. 边际效用递减，亚马逊的服务是将配送时间从5天缩减到2天，外卖是不可能在15分钟内送达的把；2. 竞争环境，亚马逊一家独大，已经到了能用其他收入保持配送优势的时候了，但美团饿了么的外卖配送大战已经是到了持久战阶段了。

#社群打造方法论看到16年，分销电商的头部玩家小黑裙（后来被微信关停）的这套组合拳：高调举办大型会议增强品牌质感和信任背书+城市合伙人落地下沉+分销系统+线下社群俱乐部。真是有种时间穿越的感觉。身边有人在做个人品牌建设（大概就是在各互联网混了一圈，然后在家办公看书写作，教人时间管理），有种智商税的感觉。当时看她的日常活动就有种微商的感觉，看到小黑裙的这套组合拳，则是做实了。回到组合拳本身，为什么有效呢？新兴的品牌需要品牌背书，单一的SKU供应链需要更多样化的宣传渠道与用户，城市合伙人的推动，分销系统解决资金分成，让整个体系更加快速地滚动起来，单单线上的社群粘性是很难保证的。

为什么中国的第一波微商都会去做面膜？为了能让下一级代理产生动力则必须让其囤货，而片状面膜则拥有客单高、毛利率高、消耗快、频次高等特点，同时中国女性正处于对于大牌产品和开架化妆品的认知期，稍加排版的包装设计则很容易混淆当时女性对于产品价值的判断。

#餐饮行业的智能化从喜茶披露的报告来看，他们有许多给人以"灵感"的数据结论∶女性用户更爱温暖（热/温/去冰的占比高于男性14.4%）;在80后、90后、00后三代人中，越年轻越爱"正常冰"，越年长越爱"温";00后选择正常糖的比例是41.8%，而80后仅为17.1%………这些数据经过解读，就能进一步指导企业决策。比如上文提到的年长者对糖分的顾虑，实质是对健康的顾虑，为此喜茶就在行业中率先推出了可降低90%热量的"甜菊糖"。在营销动作上，数据可以支持智能的营销应用。根据你在打开小程序时的定位，喜茶会自动为你分配距离最近的门店;其次根据门店数据，将目前最热销的存量较多的产品，优先展示给你;实施灵活的折扣策略，比如根据不同的时间段为你推荐早餐、下午茶等不同的产品组合……

#服饰、箱包等品牌商为什么要在火车站重金开店纯互联网的转化漏斗（曝光、点击、加购、转化）是无法解释这个问题的，对于零售行业，有一个更大的流程包含着转化漏斗即：需求的产生，需求的搜索，方案的评估，与购买；虽然线上在支付金额与配送服务方面有着标准化的优势，但对于高端的服饰、箱包等高毛利率，品牌向的东西来说，线上的场景更能够带来需求的产生跟评估，甚至绕开了需求的搜索（减少了与竞品的竞争）。

梳理一下电商行业流量复盘的重点：流量从哪里来-活动引流分析。例如，投放的不同渠道的引流人数、ROI 等。流量特性怎么样-活动期间，用户的行为分析。例如，访问时间、地域分布、优惠券使用情况分布等；流量流经了哪里-活动资源位分配分析。例如，banner 位、开屏弹窗、相关推荐等；流量最终转化成了哪些销售-活动商品分析。例如，不同品类商品售卖分析、同类商品售卖分析等；流量效果概览-活动的整体效果。例如，总销售额、总订单量、总购买用户数等；

#S2B2C的优缺点缺点，承接这位同学说的，在分销的时候是没办法跟人群画像直接推荐的，因为潜在用户在小B的私域里面，但这里面代替数据起到作用的是分佣激励，熟人信任以及小B的选品；但等到用户来到平台购买之后，平台就能掌握到用户数据，就能够通过调整佣金来扶持不同品类发展。对于只依靠分销这种渠道起来的平台确实没法做大，因为会收到品类利润限制。但可看到淘小铺依靠淘宝的平台，依然做到很大，所以这个大小也是看与传统电商的对比，以及与平台对供应链掌控有关。

#关于沟通 从定义沟通出发，沟通是信息的传递过程，那么文档，PPT，邮件等一切方式都是沟通的渠道。不同的渠道有不同的适用方式与对象。

#分销要从微商看起是供应链决定了分销的方式，而不是分销渠道决定了供应链。微商的产品会导致让代理压货的销售方式，而品牌货则很少；1. 我目前的思考时，微商手头的产品大多是没有品牌的（假设质量都过关哈），那就需要依靠尾端的销售团队去解决品牌，售后，客服等方方面面的问题。因为大家是不信任你这个产品提供的平台的；2. 那在已有销售成功的前提下，微商拿着这些成功案例进行宣传，吸引更多的人加入到销售团队来是可以推导出来的。然后是不是就发现，与其等待吸引进来的人转化为销售能力，还不如将这些人当成是消费者，要求其进行囤货。一方面加快这些新进销售的转化，一方面加快收拢资金。

#关于调研 调研如何做到切中要害，知己知彼是关键，客观多维度的信息是首要条件。但如果给业务方提供方案，那么更要知己，目前面临的问题是啥，有哪些方式解决，我们的优势在哪里，我们的路径怎么走。

#会员电商之商品结构商品需要是复购率足够高的生活用品才能够提供稳健的现金流，并且在提供利润给中间分销商的基础上还要做到价格比头部电商巨头价格更低。因此为了压低商品的成本基本从两个方面去解决。一是商品属性，常规的分销如云***坚持少量精品的策略，这样才可以获得上游溢价与更低的物流成本，（所以感觉做产品做到后面都是做生意）。库存分销则是以品牌尾货为主。二是商品品牌，基本都会从新兴品牌与自有品牌入手，以云集为例子，成熟品牌：新兴品牌：自有品牌=10:50:20. 提供的佣金比例是5%: 15% : 20%

#社交电商-会员电商的分销模式第一次看到会员电商的定义的时候，总会认为这东西就是微商，实际上会员电商就可以看成是微商的正规化。从15年会员电商兴起之后，大量原微商小B人员涌入这个行业，小B的争夺与培育成为这一阶段企业的竞争重点。但随着平台裂变的能力逐渐走向枯竭，目前已经进入到靠提升供应链与中后端服务能力吸引用户的阶段了。对于不同会员电商的会员制的，其实大同小异，以典型的三层模式为例子。消费者购买礼包成为会员，获得自买返利、销售佣金和拉新奖励的权限。然后根据平台对于裂变系数的管理与平衡，有不同的难度要求晋升，开始享受下级的额外奖励。通过层层获利，为快速扩张提供基础。以云集为例子，平均用户维系成本为41.2在分销模式上随着一批公司被打击过后，大家也都采用降低层级与专注带货的方式避免法律风险。由多级分销调整为一级分销，拉新奖励哥团队销售酬金层级减少。

#拼购类社交电商-拼多多拼多多面临的是阿里与京东的围堵，2019阿里新消费者一亿新消费者中，77%来源于三线城市，京东三线城市对营收贡献占比超过一二线。而拼多多的用户维系成本也逐渐抬高来到了45.2（大家抓紧时间褥拼多多羊毛吧）面临这个变化，拼多多策略就是保住基本盘，争夺中产（我们这些互联网民工）。但提升品牌调性又与拼多多本身起步依靠的低价供应链冲突，因此接下来的博弈其实是在维持本身利润，吸引大品牌入驻，提高老客复购，提升中小卖家品牌这类话题中平衡前进。目前观察到的内侧案例-品牌黑卡：玩法：每天完成任务获得抵扣金额，折扣金额每个月清零，附以黑盒刺激（随机开启，折扣更大，吐槽一下，每天只能开启一次，但推荐的逻辑有点拉胯，都是基于已购买的商品重复推荐）优惠力度：邀请了两个人就有40块钱抵扣，指定商品无门槛使用。供应商观察：基本以日化为主（地毯，厨房用品-不知道是不是受我浏览影响，后续观察），品牌知名度：3/10. 假如我的水平可以代表平均水平，那么拼多多就是如之前观察，一点点引入品牌商，一点点提升中低端供应链。邀请码：5M9FKAQ（还有三个名额）入口：目前没有固定入口，需要搜索进入：搜品牌黑卡，部分人没有内测权限。

#社交电商行业观察社交电商分类：直到最近在研究社交电商，才发现业界的社交电商定义：拼购类（拼多多），会员类（云集），内容类（小红书），社区类（兴盛优选）。社交电商起源于传统电商的获客成本高企，CAC>300. 商家销售费用率甚至逼平线下，某化妆品平排从30.8%提升到37.7%。基本与传统日化持平。在这个基础上社交电商站在微信基础上，2018，2019年发展规模都在100%之上；对比购买率，传统电商0.37%，社交电商6-10%，顶级网红20%。这背后收益率的差异其实体现在供应链跟体量上，品类越少，资产越轻，库存周转时间越低，收益率越高。因此社交电商可以说起于宣传渠道，落脚点还是在于供应链服务商的升级（物美价廉）