本人入职<3年华子政企客户经理，坐飞机突发奇想想分享一下自己的一些看法，应届生朋友们可以看这篇文章参考下。在讨论面试相关的一些问题和技巧之前，想和大家先聊一下是否要当销售和是否要来华为的问题，毕竟销售本身这个岗位的能力模型对比其他岗位相差颇大，以及华为这个公司在整个市场中公司文化属于比较特别的一档。虽然理解目前校招生求职很难，但是大家还是要想好自己第一个岗位和公司的选择，大家刚毕业都是白纸，第一份工作真的会对你的认识履历协商浓墨重彩的一笔，并对你的工作习惯、人生太多等产生很大的影响。另外，校招生身份求职大家就有一次机会，不好好把握随便选一家公司等到了发现不适应再离职找工作会更难。 一. 什么是销售以我入职一年的浅浅经验来说，企业销售由于是代表着你所在的公司对接市场中的其他的公司（你的潜在客户），并让其他公司尽可能的多买的你公司的产品，所以它本身是一个十分结果导向的岗位。之前朋友间说笑经常会说：一个成功的客户经理三分看做人，七分看做事，剩下的九十分都是运气（有点夸张，但基本属实）。所以在考虑要不要当销售之前，需要先考虑一下自己运气好不好哈哈。 1.     一个成功的销售真的不一定是“E”人，“E”人在收集信息、交朋友上固然有一定优势，但是市场这么大泛泛而交，没有共同利益的”朋友“确实对你职业发展帮助不大。销售最重要的能力是“审时度势”，能在一个复杂的情况中，迅速判断出来每个人的利害关系是什么，找到可能和你会有共同利益关系的关键决策个人，或者创造和你有共同利害关系的关键人物，并达成你们都想要的结果。公司内部有一句名言，屁股决定脑袋，屁股不在一起除非关系特别好负责没用。至于和人沟通、快速破冰的技巧是有公式的，多看看别人怎么说怎么做就会了，套路都差不多，跟一个老客户经理跑一个月基本上懂了一大半。2.     抗压能力一定要强。像开头说的运气因素对人的影响因素真的太大了，所以很容易一段时间不顺没客户、没业绩，亦或者是项目上出了一些情况客户或者领导给你骂了一顿让你快速解决。这些事在这个岗位上是在再常见不过了，重点是如何保持冷静，控制风险。在学校里、实习中所谓的抗压对比这里的压力都比较小儿科，这个岗位（特别是HW这个平台）手里很可能有几个KW甚至Y的项目，出了问题不能麻爪。3.     需要有能快速学习的能力。以华为为例，政企的可以销售的产品实在太多了，虽然不用成为专家，但是如何快速学习产品知识用客户可以懂的语言去描述（后续再求助专家去技术对接）；另外，每个客户公司的业务都不同、每个客户个人的喜好都不同，去快速学习了解客户的行业或者兴趣创造共同话题真的很重要。4.     吃喝问题：这个看运气啊，北上广深大部分客户不咋爱经常喝酒，大家都很忙的；而东北、西南、西北这些喝酒大省不吃饭喝酒确实很难拉进关系。但是在HW不喝酒只要会说话问题不大，身边不喝酒、酒量差的销售很多的；必经会喝酒会吃饭的人很多，会做人做事的人较少。（仅限企业客户！不含政府、运营商客户！）5.     剩下的不要懒（我就有点懒）、多思考、等特点就不多说了，干啥做好了都要有这些能力，而且都是至关重要的。但是最后想补充一点做销售最好要有一个比较坚定的目标，比如Money、自我实现、名望等什么的，不然压力下很容易坚持不下去。这个岗位基本没办法躺平（除非运气特别特别好），躺平就废了。想了解销售干啥的可以去看看《做单》，这里面的销售逻辑挺好的，但是故事吧比较扯淡，符合部分销售喜欢吹牛逼的习惯。特别是里面的感情线，女性朋友可以直接跳过，部分属于大男主YY。 二、 关于HW我觉得前几年校招生对于HW的评价都有点妖魔化了（包括我那一年），大头兵体验的公司文化只要习惯了其实还好，有很多不适应的地方到后来其实后来也都好（喊口号只有开大会会喊，军事化管理只有部分培训会有等等）现在HW年轻人很多的。 1.     关于狼性文化：现在HW不怎么讲狼性文化了，讲的是多劳多得，“以奋斗者为中心”。你干活够拼就有更多钱拿，就更容易升职加薪。干普通多的活就拿普通的钱，HW很少直接裁员（大多是四年不续签），合同期内不合适就调岗，华为内部可选择的岗位太多了。而且华为内部真的有拼的文化，大部分人都很拼的（研发不了解，市场一线没啥人无效加班，领导也不管你在不在办公室不在办公室能把目标达成更好，工位紧张得很）。特别是客户经理，别想加不加班的事了，闲的时候闲死，累的时候累死，而且都是你拉着别人加班开会的。 2.     关于销售地位：华为的销售地位在内部绝对高，华为很多项目推进都是销售有最终发言权，因为销售代表着客户需求。这也意味着能在内部求助到足够多的资源，只要是公司内的，不管多大的领导，多大的专家只要你能说服意义，都能来支持项目。 3.     关于阶级化管理：这个是没办法的，HW不像互联网公司那种平级管理，这个跟公司历史做运营商业务起家有关系，运营商这种大央企里面你才知道啥叫阶级。而且公司内部规矩、流程比较多，有些时候跟领导（大领导，直接主管通常都还好）说话需要比跟客户说话更小心，因为公司大领导大部分都是对接运营商大央企政府业务出来的，很多都搞这一套，但是从国外回来的领导就会相对随和很多。最重点的是，那些代表处的领导都超级、超级忙，绝大部分能力、拼命程度都比咱们大头兵强很多，领导们真的是基本没有假期的，十一五一照样开会。所以领导们规矩多点、脾气差点也都无可厚非，谁放到那个位置上脾气都好不了。 4.     合规问题：我个人感觉HW喜欢找好学校的销售也是因为大家的素质模型更好，公司不缺一个人的三五千万业绩，但是公司容不得合规问题。这个不太好展开，但是假如来了就知道，HW绝对是业界主要友商里面， 销售最合规的公司之一了（对比互联网除外)。至于HWP，ZXD这个事情，主要看个人吧。 5.     汇报文化：这个我不多说了，在华为任何岗位都要写PPT给领导汇报，而且不可能一次过。领导喜欢挑战，对汇报格式、思考、内容要求也很高。所以大公司病还是有点，形式主义比较多。 总结：如果你想当销售，HW绝对是最好的选择基本，除非你有一个自己特别喜欢的行业或者产品。对比其他通信设备制造商，HW品牌力强太多；对比其他服务器制造商，现在华为玩芯片，不和他们竞争；对比互联网公司，HW更加“政治正确”同时熟悉企业市场套路；更何况，大家也可以了解下现在HW的AI训练、推理服务器，虽说是A国赏饭吃，但是在国内没有人打得过。HW这个公司，不喜欢的人就非常讨厌（包括手机），喜欢的人(习惯了之后）就比较喜欢。所以来之前，一定要想好，干不习惯的一两年就跑的很多。HW这两年赶上了AI这股风，绝对会持续很多招人，但是特别校招生准备来之前要想好，别因为错误的选择耽误了自己的前程。想了解HW文化的，就看看《下一个倒下的是不是HW》，有些写的过于夸张但是符合公司运营的基本逻辑。看看是否能接受。不接受也没事，实在没别的Offer就来，HW给校招生洗脑的水平还是满强的，来了适应呗，我就是来了适应的。 重要：华为政企销售随机分Base地哦！好的上海深圳北京，不好的多偏的地儿都有；不可能分到你的户籍所在地，女生分的地点会比男生略好一些，学校所在地有可能分到现在。但是这个Base地大家不要想太多，好地方远没有好领导、好客户重要，就算分了北上广深这种地方你也没时间出去玩，反而日常开销还高；但是大城市机会多是真的，但是卷。 三、 面试问题：大家看完前两个大点，还是决定自己想来做华为政企销售的话，就继续往下看哈~正巧我直接主管是面试官，听过几次他面试，再结合一下我自己的经验随便说说。 1.     第一点，也是最重要的一点，你面试华为之前起码要知道华为是干啥的！上来一个卖手机的你说这面试结果能好吗。了解一下华为的业务（包括但不限于：运营商、政企、华为云、终端手机、车、数字能源；现在组织架构在变，具体的可以网上查） 2.     一定要了解并认可或者假装认可华为的核心价值观。看过一次招聘要求，认可华为价值观是第一位的，起码“以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”这一段还是要了解一下的。第一句不解释了，第二句就是多劳多得，公司将就干得多发的多；第三局就是日子不能过的太安逸，安则生变（熵增），这个是确实之前那么多通信公司黄了就是公司内部日子过的太安逸了。因此面试的时候面试官很大几率会问你接不接受分到艰苦地区（包括国外），你就说自己愿意吃苦就得了blabla的。真正的偏远地区（非洲中东等）公司不缺人去的好吧，赚得多啊！ 飞机上不想写述职报告就开始打的… 下次坐飞机更新一下面试的另外一些问题