《精益数据分析》读书笔记——业务阶段与关键指标

1. 引言

1.1 背景介绍

在上一个主题中，我们主要强调了精益创业的主要内容的定义，并阐明了数据分析的重要性。本文基于看上一主题的基础，进一步分析精益创业中各个业务的阶段和相关指标的制定等内容。

《精益数据分析》中除了有精益创业概念核心“构建-衡量-学习”之外，还有关于精益数据分析的循环：查找-测试-重复。由于精益数据分析周期受到精益运动的高度影响，这一周期不能少，它在很大程度上依赖于试错，这会有助于你调整适应初创企业不同阶段和不同需求。

2. 本文主要内容

2.1 精益数据分析周期和指标说明

对于一个精益数据分析周期而言，我们有如下三个步骤：

找到一个你认为很重要可进行优化的指标，并确定可能影响KPI的其他指标或特征
实验通过测试不同的功能来改进特定的指标
过滤并重复: 通过过滤查看我们之前定义的准线，我们将知道是否能进入下一阶段，或者继续尝试不同的设置和功能。

一个好的指标：

是比较性的
是简单易懂的
是一个比率
具有可操作性

2.2 关于北极星指标——第一关键指标（OMTM）

对于关键指标和第一关键指标，书中对OMTM的定义是：

对你目前在创业中完成的步骤非常重要的单一指标。

这个定义启发了两个关键思想:

OMTM是可变的，你要适应阶段性变化在一段时间内找到正确合适的指标。
OMTM是单一的，需要把它细分为具体的多个单一指标，并将它们一一实现，达到一个整体的效果来推动下一阶段的工作。

我的理解是：作为一个北极星指标，OMTM是具有一定方向引导性，即可能在创业的不同阶段会有不同的让你最为关注的指标，该指标是整个公司当前希望发展的方向，这样的指标就可以被称为是OMTM；而在OMTM之下，公司还会有其他的关键指标，这就好比是在把一个大目标切割成好几个小目标，这些小目标就是公司底下各项业务中的关键指标，这些指标互相独立不交叉，还可以分为两种——“衡量性”指标(“Accounting” metrics)和“实验性”指标(“Experimental” metrics)，前者可以显示目前离理想模型的距离以及实际结果是否与商业计划趋同；后者例如测试结果，可以帮助优化产品、定价或上市。

2.3 关于正确指标的快速寻找——分析框架

1. Ash Marya 的精益画布

在我们开始寻找指标前，我们需要拟定一份商业计划书，精益画布会告诉你在创业前期你所需要考虑的问题：

这一创业前的分析框架更好地帮助创业者进行选择和发展业务，并且在画布中通过多个板块告诉创业者必须找到他人对你的产品的需求、让你创造该产品的能力、让使用者和你关心它的欲望的交集。

Life is far too short to be stuck doing a job you don’t enjoy.

巴德·卡德尔的图表旨在让创业者找到他们乐于干且能生钱的事业。

2.Dave McClure的海盗指标

McClure 将初创公司需要关注的指标分为获取、激活、保留、收入和推荐 - AARRR。

下表显示了我们对他的模型的解释，描述了用户、客户或访客必须完成的五个步骤，以便您的公司从中提取所有价值。价值不仅来自交易（收入），还来自他们作为营销人员（推荐）和内容创建者（保留）的角色。

这五个要素不一定遵循严格的顺序——例如，用户可能会在花钱之前推荐其他人，或者可能在注册前多次返回——但该列表是思考企业需要如何发展的一个很好的框架。

3. Sean Ellis的创业增长金字塔

2.4 关于精益数据分析的具体阶段

精益分析阶段一共有五个，除了了解自己的商业模式（这个我们后面会再次以及）外，还必须要知道自己处于五个阶段中的哪一阶段。这是为了确定业务当前阶段的最大风险，然后采取足够的措施来量化、理解和解决风险。只有在清除“大门”或实现目标后，才应该进入下一阶段。

以下是5个阶段的简要概述：

第1阶段：同理心 你的目标是为一个可触及的市场确定一个真正的问题，你可以用人们愿意支付的方式解决它。这需要你进入目标客户的头脑，而你只能通过与足够多的人交谈来做到这一点。了解如何识别实际问题、验证问题以及使用最小可行产品（MVP）验证解决方案。

第2阶段：粘性 这个阶段是关于构建一个“粘性”解决方案，该解决方案具有正确的特性/功能组合，可以留住用户。以前，您有一个MVP，但现在您需要一个具有一组核心功能的产品，用户可以定期成功与之交互。了解在构建功能之前要问的7个问题，如何有效地解释反馈，并使用“问题/解决方案画布”来指导您每周的实验工作。

第3阶段：病毒式传播 现在，你可以专注于用户获取和增长。病毒式传播是指现有用户与新用户分享您的消息/产品的程度。了解病毒式传播的3种关键类型、关键指标（病毒系数、病毒周期时间、净推荐值，以及如何通过“增长黑客”最大化结果。

第4阶段：收入 想象一下，如果你能制造一台机器，每投入一分钱就能产生一美元。这就是现阶段的目标：确保您可以以一致、可扩展和自我维持的方式赚钱。了解如何增加收入并实现盈亏平衡。

第5阶段：规模化 到了这个阶段，你不再是一个解决问题的初创公司。您已准备好扩展到新的市场和垂直领域，并且必须考虑业务比率、渠道开发、竞争策略等。了解跨越中等规模差距的风险，以及如何使用三三模型进行大规模的迭代学习和测试。

组合归纳：

2.5 对指标进行基准测试：在沙子上划线

在沙子上画线，或为指标设置基线，将在两个非常重要的不同方面帮助你：

让你知道你正在玩游戏。如果你的指标已经尽可能地优化了，那么可能是时候进入下一个指标了;如果你远低于竞争对手的平均水平，你肯定需要意识到这一点。

让你知道你实际上在玩什么游戏。为了取得成功，考虑最新的和特定于领域的指标至关重要。基线可能（并将）在不同的模型和市场之间有很大差异。

“It's easy to get stuck on one specific metric that looks bad and invest considerable time and money trying to improve it. Until you know where you stand against competitors and industry averages, you're blind. Having benchmarks helps you decide whether to keep working on a specific metric or move on to the next challenge.”
“很容易被困在一个看起来很糟糕的特定指标上，并投入大量时间和金钱来试图改进它。除非你知道你与竞争对手和行业平均水平相比所处的位置，否则你是盲目的。拥有基准可以帮助您决定是继续研究特定指标还是继续应对下一个挑战。“