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[问答题]
各大平台相继推出和迭代付费会员策略,如优酷会员、京东PLUS会员、网易云音乐黑胶VIP等,通过提供丰富的权益吸引用户成为付费会员,提升用户黏性和忠诚度。请围绕付费会员回答以下问题:
1.以网易云音乐黑胶VIP为例,运营同学希望推出活动吸引用户开卡。一种方式是年卡买一送一,即支付一年的年费享受两年的会员权益;一种方式是年卡费用五折。你认为哪种方式更好?请给出具体的理由。
2.网易云音乐和网易严选推出了联合会员,即购买云音乐的黑胶VIP,可以赠送一年的严选Pro会员。作为分析师,你将如何评估联合会员活动的成本收益?请给出具体的评估指标。
1.年卡五折好。
优势主要有以下几点:
a.吸引潜在用户:买一送一更吸引产品的长期忠诚用户购买,但这部分用户本身黏性比较高,我们更应该关注把潜在用户培养成长期忠诚用户,直接打折价格优势更明显。
b.突出价格优势:打折是立刻生效的优惠,更能刺激用户消费,相比起第二年才能拿到的权益,用户更容易被眼前的直接利益吸引。
2.
收益有两个部分:a.卖会员卡得到的收入;b.成功转化为严选用户节省的获客成本
成本有两个部分:a.网易云音乐每个会员平均的成本;b.这部分用户从严选平台薅走的羊毛
利润=卖会员卡得到的收入+成功转化为严选用户节省的获客成本-网易云音乐每个会员平均的成本-这部分用户从严选平台薅走的羊毛
发表于 2021-01-03 15:51:21 回复(0)
哪个更好应该设计ABtest
发表于 2021-01-06 16:38:42 回复(0)
1、买一送一的活动更好
从价格收益来看:买一送一活动增大了会员充值金额
从用户粘性来看:通过付费会员建立用户与平台更长的时间纽带
从用户使用来看:对单一用户的使用行为有长期的培养,用户行为信息更多,可以进行更准确的推荐匹配

2、评估联合会员活动的成本收益:
(1)收益角度——以联合会员的购买(使用)动机拆解:取联合会员在 云音乐(严选)的活跃时长(消费行为)/ 云音乐(严选)平均的活跃时长(消费行为),比例大于1的平台为购买动机来源平台,若均小于1则取更高值,分为 云音乐主要用户、严选主要用户、双平台主要用户。
分别统计购买动机平台、非购买动力平台的活跃/消费增长情况,以此分别评判云音乐和严选双平台对本平台目标用户及联合用户的增长贡献
(2)成本角度——以联合会员在云音乐(严选)的活跃时长(消费)的增长来评价 
发表于 2021-01-01 18:11:27 回复(0)
根据不同的用户进行策略分发
发表于 2021-02-23 14:45:34 回复(0)
(1)
我认为年卡费用五折更好,因为两种方式对于我们卖方来说在成本上是偏差不大的,但是对于用户却在感知层面上有很大的不同,人的本性是不倾向于延迟满足的,而更喜欢短时快乐,因此从这一点出发年卡费用直接打五折更能激发用户的冲动购买决策
(2)
成本:新增联合会员*严选VIP单价
机会成本:不上线联合会员活动,以历史数据为依托,预测该时间段内的开卡人数*?(不是很确定了,需与团队讨论决定)
收益:购买用户数、会员费、购卡用户产生的二次收益(下单量、下单产生的总价、分享购卡活动并实际带来新会员的会员及总价)、热度差值(活动期的页面热度-活动前的页面平均热度)
机会收益:以活动前以上指标的平均数值作为训练集,预测无活动情况下该时间段内的收益
ps衡量一个机会成本与机会收益有利于衡量联合会员的活动价值(本身是否必要存在)
发表于 2021-02-23 14:19:24 回复(0)
1、年卡费用五折更好。
年卡费用打折,可以吸引大量的潜在用户购买年卡,可以大大增加年卡的销售量,建立良好的客户口碑。
而且客户在购买年卡之后
,会成为平台的长期用户,平台可以根据用户的消费习惯来为客户推荐增值服务,
可以将其发展为资深用户。
2、收入:购买云音乐的黑胶VIP带来的收入,通过活动增加严选Pro会员带来的成本下降
成本:通过活动增加严选Pro会员带来的收入下降
利润=购买云音乐的黑胶VIP带来的收入+通过活动增加严选Pro会员带来的成本下降-通过活动增加严选Pro会员带来的收入下降

发表于 2021-02-20 20:15:44 回复(0)