第2章 第6节 定价

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● 请你来说一下,3000元买电脑包邮 和 2950元买电脑+50元邮费 有什么区别?你会选择哪种方案呢?

参考回答:

1如果是同一个商家,同一款电脑,一个3000元包邮,一个是2950元+50元邮费。两个商品实质上是一模一样的,那么用户在选择的时候,可能会一眼看中那个2950元便宜一点的。

 

2如果是不同商家,同一款电脑,有这两种选择。基于这种假定条件,两个商品只是总价格相同,质量未必一样,那么用户会宁愿选择包邮的。因为邮费对用户来说是没有价值的,而把这一部分价值加在电脑上,用户会得到心理满足。

 

本质上选择1或2 是用户基于锚定这一心理认知做出的判断。

 

3选择3000元买电脑包邮的方案。自己是基于不同类型的商品来讨论而决策的。

类似电脑这类耐用品,用户可能会宁愿买贵而不愿掏邮费。而像买一些标品或快消品(比如同一瓶洗发水在京东自营、淘宝旗舰店上销售),因为质量差不多,所以用户会比较加上邮费后的总价,选择便宜那个。