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首先,我们可以看看飞机购票和电影购票的界面: 然后可以反过来想一下,当先选座后购票,改为先购票后选座的时候,用户行为会有什么变化呢? 1、一般的情况 我们都知道作为的位置存在价格差异,同样的票价,获得的座位价值却不一样,一个有经验的购买者,心理上会对这些座位有个估价,他可能认为80%的座位价值值得这个票价或者高于这个票价,剩下的20%的座位是不值得这个票价的。 那么,当他发现剩下可选的座位都是这20%不值得的,他就很可能放弃购买这趟航班,而选择其他航空公司。这样,让用户先选座再购票的航空公司就只能上座率80%了,因为80%的好位置被挑选完了后,剩下的潜在顾客就转投其他航空公司了。 这就是先选座后选座的区别:先选座时,用户心里会对各类座位有估价,会优先选择估价高的座位,会放弃选择估价偏低的座位。 这个情况在电影院购票时经常发生。 由于很多人是通过网络购买电影票,并且可以提前选座。电影院中部是视野最好的地方,电影院前排和边缘,因为视野不佳,消费者更不愿意选择,电影院的后排,因为音响效果较差,也考验视力,消费者也不大愿意选择,结果是,一场电影,消费者都会选择座位在电影院的中部。当购买者发现这场电影的好座位都没有了后,他会选择换一个场次,或者换一家影院,或者改天再买票。 2、选项的多少:飞机的座位更加差异化,火车的座位更加标准化。 飞机靠窗的位置可以看到城市俯瞰景色,而其他位置只能看到天空。 飞机起落时会有剧烈的身体不适,坐在前面和后面的体验会有差别。 飞机不同部位座位的空间会有差别。 而火车,用户只能区分出abcef这五个座位的差别,而没有人会要求坐在一个车厢的第几排。所以火车的选座更容易操作。火车选座只需要提供5个选项,而飞机选座需要提供整个飞机座位图。而且飞机选座,用户面对的选择做出决策更困难。 3、供给需求关系:飞机座位更容易空置,而火车座位很少空置。 由于飞机的用户市场小于火车的用户市场,飞机的座位供给过剩,而火车的座位需求过剩。 火车不用担心空座位,一列火车常常站票都有很多人愿意买。而一列飞机,多数情况下很难坐满,少一个人订票,就少一份收入。 所以火车票敢于十年不变价,而飞机票可能一天一个价。 4、心理价位高低:飞机一个座位的价格高,火车一个座位的价格低。 飞机在一般人眼里,属于高端消费,奢侈消费,而火车属于更加低端的消费,是刚需。 就像很多人迷恋空姐,但没见几个人迷恋铁乘。高端消费场景里各种东西都显得高端,刚需消费场景里各种东西都显得廉价。 价格高的产品更有动力争取每一个消费者,因为回报高。 5、决策权力集中还是分散:飞机票的订座权分散,火车票的订座权集中。 飞机的订座权在各个航空公司手中,而火车的订座权只在铁总。 当订座权集中在一个决策者的时候,这个决策者就更能够以个人意志作出决定,甚至这个决定可以适当违反市场经济的规律。 当决策权分散在各个航空公司时,各个公司就可能采取各种手段竞争,有的公司会采取降低价格,提升服务等方式来提高自身的竞争力,从其他公司手中争抢用户。一些有成效的动作,最后甚至会演化成整个行业的标准动作,成为约定俗成。 比如,电影院不提供3D眼镜,这几年就成了约定俗成的做法,观影者要么自备3D眼镜,要么花费5块钱买一副。因为在实践中,大家都发现这种方式是更赚钱的。因为要买3D眼睛而放弃购票的人,给影院带来的潜在损失,远小于因为卖3D眼镜,影院多赚的收入,于是,影院就有动力卖3D眼镜。 6、供给大于需求的情况当约束条件发生变化时,用户的行为也会跟着变化。 当约束条件发生变化时,用户的行为也会跟着变化。 以上情况,当供给明显大于需求的时候,是经常发生的。但是,当供给量很紧张的时候,用户的行为就不同了,当座位本身有限的时候,座位的价值就不再是你关注的重点了,只要上车了就行。 例如,在春运期间,平时你想坐高铁二等座的,现在有个硬卧就满足了,甚至有个硬座就满足了,甚至能够有站票你也可能愿意。 所以当供给明显小于需求的时候,先选座还是候选座就不重要了,有座就行。同时,先选座,会带来消费者体验提升,因为消费者掌握了选择权,消费者更能够让自己爽。所以,公司的策略会倾向于选择先选座后购票。
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