2022-08-11 22:07 中国药科大学营销

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字节跳动-大客户销售二面/三面面经

1.我的二面是业务部分+个人经历部分，有两个面试官～两个面试官分工非常明确，一人负责一个板块。整体流程还是比较流畅、舒服的，体验感较好。
2.不能确定二面到底是业务/业务+hr，建议大家业务+简历深挖两部分都准备好哦！
3.这是在牛客上的面经整理出来的业务部分问题以及答案。

1．自我介绍

重点在于强调自身与此岗位的匹配度大客户销售岗位是一个结果导向型的岗位，重视业绩、实践能力、沟通能力与变现能力（在面试前要了解字节商业化的逻辑，内化于心）。大家可以结合自身经历总结三个关键词来介

绍自己。

2．为什么想要做销售

1）销售是个与客户频繁打交道的岗位，我喜欢与外界多交流，让自己可以思想和眼界不断更新：同时在以往的经历中可以得出其实我善于与不同的人打交道，根据每个人不同的脾性去探索与其的相处之道。

2）销售会面对不同类型的企业，了解不同企业的产品、市场和商业模式，这让我觉得是一件有趣的事；同时我学习意愿、学习能力强。

3）销售岗位是十分有意义的，可以倒通产品发展，驱动产品创新。销售在满足客户的需求．保障客户业务，在这过程中将产品差异化，让公司得到更大的商业价值；（根据之前做的功课整理的，大家根据个人情况进行调整呢～）

3．什么是大客户销售？

1）产品层面：熟悉公司的商业化产品：抖音、今日头条、西瓜视频、抖音火山版、穿山甲（广告形式、广告位），根据客户需求针对性地推荐产品。在服务存量客户的过程中，协调运营端去解决客户广告投放层面的问题，定期为客户做广告投放的复盘，解决客户广告投放的卡点

2）客户层面：了解客户的商业模式、客户前端的广告投放链路以及后端的销转模式。客户通过投广告获取用户后通过怎样的路径月，2丁：专化变现，获取现金流。清楚客户加大广告投放的核心卡点是什么。作为销售，如何站在客户的角度帮助解决投放卡点。（投放转化率低、投入产出比低，这时候怎么优化投放链路，缩短各个环节的用户流失率）清楚客户在全渠道的广告投放占比，包括线上各大平台以及线下楼宇电梯等分众广告

3）行业层面：竞品、机会点、发展趋势针对广告主的需求定制宣发规划，定位痛点打通营销闭环，为平台增长广告营收。分析需求、评估、引荐代理商、投放规划、开户准备、上线、数据跟踪、复盘

4．作为销售应该怎么样开拓客户源开拓用户

1）产品学习：产品卖点、解决什么问题、市场价值如何、竞品有哪些、优势如何

2)行业分析：用户模式看：回答谁是你的用户，这个群体是否足够大？

产品模式看：产品解决了用户的什么需求，是否是用户的痛点，是否给用户提供了价值？

市场模式看：在市场中怎么定位自己，怎么推广、销售？

收入模式看：解决怎么赚钱的问题。无外乎两种，前向收费（即向用户收费，典型的如游戏）和后向收费（向企业客户收费.如广告）

3）发掘行业潜在目标客户：通过媒体查找目标企业信息

4）了解分析目标客户：①看企业规模及营收状况2看行业规模：新兴行业和原行业的迁移

③看用户规模：是否具有足够体量的用户④看产品：产品本身的质素，对比竞品的情况

⑤看人和资源：靠谱的人做非谱的事。⑥看制约和促进因素：社会规则、产业链格局、技术能力、经济环境、文化环境

5）触达目标客户

在二面中碰到了这个问题，答得不是很好，请面试官解答的一下，总结如下：

1）作为一名销售，会在工作过程中积累到不同的客户资源，拥有自己稳定的客户池，根据他们的需求去推荐业务，同时也会与代理商相互推荐广告主

2）作为新人，在天猫榜单（其他电商平台的榜单）上搜寻销量佳的但并没有在抖音上投放的新店铺（即重点开拓对象）作为新机会去拓新。

5．作为销售应该具备什么

1）沟通谈判能力，营销提案，有逻辑、有框架地提出自己的想法

2）业务思维，及时捕捉市场信息，市场敏锐度、市场机会点

3）结果导向，根据公司的战略规划，推动客户尝试营销新场景

专业度、情商以及圈层能力

6．为什么选择字节？希望给到什么资源？

1）不断学习的文化：每周都有公司级别的内部分享，每一场都是干货满满，可以深入了解其他团队的技术沉淀，是一条十分难得的学习渠道

2）扁平化的管理：年轻团队，没有壁垒，互相进步，感受到被尊重

3）作为年轻人，想参与到移动互联网的变更与创新之中，走在时代前列

4）薪资伙食待遇好：充满工作的动力，不为其他事分心，专注工作，以人为本

5）接触到的不同公司可以了解商品、市场及商业模式。有利于增长自己的知识

6）学习到广告相关的专业知识．为自己賦能

7．对字节产品有什么了解

字节跳动商业化部门的主要业务是通过在头条、抖音、西瓜等产品中售卖广告，为公司实现商业变现。头条、抖音、西瓜、抖音火山版、穿山甲抖音日活6亿；头条日活3亿；西瓜视频3400万

B站月活2.2亿在国内市场.字节跳动所有产品基本都围绕内容展开，做到了品类聚焦，同时通过技术中台保障内容生产与分发的效率。同时进一步探索社交产品流量边界（比如多闪、飞聊、但尚未有突出成绩），同时拓宽内容场景（比如番茄小说），并携流量进入更多垂直领域进行自主研发与投资并购（比如游戏、教育等）。字节渴望打造专属于字节的流量闭环，逐渐实现自给自足。

在海外市场.字节跳动同样兼备自主产品研发与投资并购，核心思路是控制优质的内容源头与平台。与国内发展路径相似，从早期围绕资讯内容产品研发与投资，到后来转向短视频产品，都是在不断探索内容边界，抬升商业化的天花板。流量资源变现业务主要是指高度依赖流量的业务，包括广告服务平台（巨量引擎）、C端业务（包括直播、电商、游戏、教育、医疗等）。技术资源变现主要是指面向B端输出技术产品及服务，主要包括企业增长平台（火山引擎）、企业协作平台（飞书）。

8．字节跳动商业化（巨量引擎）

巨量引擎是一个广告投放平台，像我们刷抖音短视频、西瓜视频、都经常可以看到商家投放的广告，作为营销推广平台，主要是针对企业获取用户线索的平台。

巨量引擎可以提供综合数字营销解决方案，帮助广告主自助有效的投放广告，高效达成营销推广目标。

激发生意新可能巨量引擎相信，无论拥有多大的规模、身处什么领域、面对怎样的竞争状态，都可以通过技术驱动营销，激发生意拥有新的增长可能。

巨量引擎的广告平台有很多如今日头条、抖音、西瓜、火山、穿山甲等。

受众群体广泛，青年至老年用户都包含，各个城市皆有覆盖。还有明显优势就是优势算法成熟，基本不需要定向，有移动建站很方便。用户量大，抖音.今日头条1.2亿．西瓜视频3400万等热门APP用户日活很高。不限行业，皆可投放。可以通投或基础定向，通过创意和智能出价就可以让系统自动寻找到目标人群但同时也存在竞争性大，小预算账户较难起量，质量一般有刷单，对素材要求高的缺点

9．字节的企业文化

字节范：“追求极致、务实敢为、开放谦逊、坦诚清晰、始终创业、多元兼容”

追求极致：断提高要求，延迟满足感。在更大范围里找到最优解。不放过问题，思考本质。

持续学习和成长。

务实敢为：直接体验，深入事实。不自嗨，注重效果。能突破有担当，打破定式。尝试多种可能，快速迭代。

开放谦逊：内心阳光，信任伙伴。乐于助人和求助，合作成大事。格局上，上个台阶想问题。

对外敏锐谦逊，ego小，听得见意见。

坦诚清晰：敢当面表达真实想法。能承认错误，不装不爱面子。实事求是，保留问题，反对“向上管理”。准确、简洁、直接，有条理有重点。

始终创业：自驱，不设边界，不怕麻烦。有韧性，直面现实并改变它。拥抱变化，对不确定性保持乐观。始终像公司创业第一天那样思考。

多元兼容：理解并重视差异和多元，建立火星视角。打造多元化的团队，欢迎不同背景的人才，激发潜力。鼓励人人参与，集思广益，主动用不同的想法来挑战自己。创造海乃百川兼容友好的工作环境。

10．互联网广告（效果广告、品牌广告）

效果广告包括搜索广告、信息流广告，搜索广告（SEM、SEO）

搜索广告：

客户主动搜索展现的广告。搜索的核心就是关键词，优化师通过各种分析挖掘出用户可能会搜索的关键词添加账户，当用户用该关键词搜索或者相关关键词就有可能展现广告。展现位置：主要是包含搜素词的结果页，一般就是各大搜索引擎的搜索页。关键是：找到用户有可能搜索的词语是基础，其次好的创意决定了用户是否会点击广告。客户主动搜索，所以流量更精准，更优质：信息流广告：通过标签来定向用户，媒体追踪总结用户的行为习惯，兴趣爱好，给用户主动推送相关广告内容。

展现位置：更丰富，是将广告隐藏在资讯当中，也就是所谓的原生广告，比如今日头条首页混在资讯中的广告。

关键：创意，所以一条好的创意是基础

11．对自己的职业规划？

希望可以接触并深耕于互联网行业，考虑到我乐于与人打交道、抗压能力强，渴望接触到许多新鲜事物.销售岗位是我的首选，希望通过这一岗位对互联网行业有更深层的认识。短期来说，希望可以完成从校园到职场的认知转变，掌握业务流程，拥有开发客户、团队合作、完成指标的能力；中期的发展更多地需要具备发掘业务增长点以及组织团队的能力；长期来说需要提高自我的身体素质，全面地了解市场及行业动向，具有战略意识地去发展更高量级的客户。

12．抖音广告和其他的区别

抖音：

品牌要刷屏，爆款找抖音，适合偏年轻化或定位较为高端的品牌产品做种草用户类型：抖音用户男女均衡，以19-30岁年龄阶段用户为主，一二线城市用户偏多、南方用户偏多。

内容形式：表演剧情、vlog、颜值出境等丰富多样的短视频展示形式.内容质量持续增高并逐步向营销发展。随着抖音运营越来越精细化，具有差异化的优质内容仍然可以获得好的流量推荐。

带货方式：目前抖音的带货模式主要分：-视频带货和直播带货，除官方抖音小店

外可直接链接至淘宝、京东等电商平台产品。合作品牌特性：大牌青睐的合作平台，如雅诗兰黛、阿迪达斯、周大生等。适合偏年轻化或定位较高端的品牌产品做种草。如：护肤美容、服饰鞋包等行业广告。值得

一提的是，抖音的评论区有时候比视频本身还有意思，所以品牌也不要忽视了评论区的营销力量。

快手：

品牌要转化，要做私域，找快手，适合日用百货、餐饮零售等初创品牌做产品销售用户类型：男女比例均衡，30岁以下用户占比70％，三四线城市及农村用户偏多，占比约55％．北方用户偏多。

内容形式：快手的KOL多是草根出生，生活类短视频占比最高，接地气的段子更受用户欢迎。快手拥有浓厚的“直播”氛围，粉丝粘性高，用户对于自己喜欢的KOL愿意主动点赞、评论、分享、互动率高。

带货方式：快手带货以直播间带货为主，虽然下半年官方对中小电商有一定的流量扶持，但头部主播的带货优势仍很稳固。快手对短视频广告审核较严格、社交、直播相关产品一般不能上。可链接至快手小店、有赞、淘宝、魔筷等平台。

合作品牌特性：以中小初创品牌为主，例如朵拉朵尚、嗨吃家酸辣粉、齐小涛财刀等，如朵拉朵尚三大人设的简介中，接地气的个人介绍更符合快手平台的整体风格，让消费者产生信任感。

品牌要转化、要私域、找快手，适合日用百货、餐饮零售等中小初创品牌做产品销售，与头部主播合作带货能快速帮助品牌打造爆款，带来更多品牌曝光。在KOL的选择上应倾向于粉丝画像与产品调性相统一的主播。

B站：

Z世代群体强大的用户黏性和消费能力，能让品牌更快融入年轻化圈层B站2020年第三季度财报显示，Q3季度B站月均活跃用户达1.97亿．8月B站单月活跃用户突破2亿，用户日均使用时长81分钟，月均互动数55亿。在今年的《2020最美的夜-bilibili跨年晚会》直播中，人气最高时达到2.5亿，比去年的8200多万翻了整整3倍，霸占微博热搜榜。

用户类型：男女比例均衡，是国内领先的年轻人文化社区，16-25岁用户占比高达78％，一线城市用户偏多，人文素养高，付费意识强。

内容形式：生活、娱乐、游戏、动漫、科技是B站视频主要的内容品类，作为国内最大的二次元社区，弹幕和鬼畜文化突出。

带货方式：信息流广告、明星＋UP主垂直矩阵引流种草，可链接至淘宝、京东等电商平台.通过评论区加购买链接和优惠券链接等形式呈现。合作品牌特性：有道精品课、麦当劳、奥利奥、喜茶等年轻化品牌纷纷在B站入驻，如“新晋打工饼奥利奥，抓住了当前流行热点，用生动可爱的漫画形象很好的融入B站兴趣圈层。

B站Z世代群体强大的用户黏性和消费能力，能让品牌更快速融入年轻化圈层，不限于游戏、教育、电商、美妆护肤等行业，对品牌方来说，应提供给这一群体偏向有趣、创意和价值的内容方向，准备好优质的弹幕留言等，才能有效引导用户气氛，与品牌产生高互动，无论是种草还是链接跳转购买，都能产生に的次果。

小红书

要种草、要精准用户找小红书，适合美妆护肤、母婴美食等以年轻女性用户为主要消费人群的投放种草

小红书最新数据显示，目前小红书有超1亿月活用户，2020年笔记发布量近3亿条，每天产生超100亿次的笔记曝光，是年轻女性心中最专业的种草平台。

用户类型：以女性用户为主，90后用户占比高达70％，一二线城市用户偏多，用户种草心智成熟。

内容形式：从分享海外购物经验起家的社区平台，到美妆、护肤、母婴、美食、家装、旅行

等触及到人们生活全方面的种草平台，展现形式分为图文笔记和短视频两大类。

带货方式：以KOL产品测评和种草为主，直播带货和小红书商城为辅，可链接淘宝。

合作品牌特性：千瓜数据显示，12月小红书品牌商业投放榜互动量最高前三为：雅诗兰黛、YSL和兰蔻等大牌护肤彩妆品牌，他们对小红书投放的重视进一步证明了小红书用户的超高种草率。