产品经理常用的思维模型（二）：AARRR模型

AARRR模型：

AARRR模型因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，是Dave McClure 2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户的原理。

AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：
Acquisition [获取]：通过市场推广等手段获取用户，让下载或者了解到你的产品；
Activation [激活]：用户使用你的产品，使用一个或者多个核心功能。例如音乐APP听歌、评论。
Retention [存留]：用户更高频次，更久的使用你的产品和服务；
Revenue [收益]：用户在你的产品上发生了可使你收益的行为，理财APP开户交易等，信贷APP申请贷款、获取额度后第一个消费或者取现等；
Referral [推荐]：用户推荐分享产品服务给其他人，低成本裂变获客。如拼多多砍价等；

不同阶段的的细分目标和监控指标

Acquisition [获取]：

获取阶段即产品的推广阶段，比较快速的方法是通过市场投放获客。比如国内的腾讯、百度、抖音等广告，或者海外Facebook、Google等
市场营销渠道通过各种推广渠道，以各种方式获取目标用户，并对各种营销渠道的效果进行评估，从而更加合理的确定投入策略，最小化用户获取成本(CAC)。

不同国家所处阶段不同，仍然有流量红利的市场，获客成本一般比较低。随着红利消退，获客成本会越来越高。

Activation [激活]

新增用户经过沉淀转化为活跃（Activation）用户。这时我们需要关注活动用户的数量以及用户使用频次、停留时间的数据。

例如：日活跃用户数（DAU）
周活跃用户数（WAU）
月活跃用户数(MAU)

等活跃指标

Retention [存留]：

解决了活跃度的问题，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是游戏没有用户粘性或者留存。
我们需要可以用于衡量用户粘性和质量的指标，这是一种评判APP初期能否留下用户和活跃用户规模增长的手段，留存率（Retention）是手段之一。
留存率：某段时间的新增用户数，记为A，经过一段时间后，仍然使用的用户占新增用户A的比例即为留存率。

（1）次日留存率(Day 1RetentionRatio)
定义：日新增用户在+1日登录的用户数占新增用户的比例。
（2）三日留存率(Day 3Retention Ratio)
定义：日新增用户在+3日登录的用户数占新增用户的比例。
（3）七日留存率(Day 7Retention Ratio)
定义：日新增用户在+7日登录的用户数占新增用户的比例。

Revenue [收益]：

收入的来源有很多种，主要包括：应用付费、应用内功能付费、广告收入、流量变现等，主要考核的指标比如ARPU（客单价）。

根据不同的产品和业务模型，收益转化形式不同，如购买商品、购买理财、借贷、开通会员等。一般关注ARPU和LTV等指标

平均每用户收入(ARPU)
定义：在统计时间内，活跃用户产生的平均收入。一般以月计。
平均每个用户收入的计算公式如下：
ARPU=Revenue/User

定义：用户在生命周期内为创造的收入总和。可以看成是一个长期累积的ARPU。
对每个用户的平均LTV计算如下：
LTV=ARPU×LT（按月或天计算平均生命周期）

Referral [推荐]：

自传播也叫作口碑传播或者病毒式传播。其中有一个重要的指标K因子。
K因子的计算公式不算复杂，过程如下：
K=（每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）×（接收到邀请的人转化为新用户的转化率）。
假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%，则K=20×10%=2。
当K>1时，用户群就会像滚雪球一样增大。
当K<1时，用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。

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